Espaciel La lumière naturelle chez soi

Une traction commerciale importante, avec déjà plus de 5 000 réflecteurs vendus, et ce dans 20 pays différents, auprès de clients à la fois B2C et B2B.

Une protection intellectuelle optimale, avec un brevet international, un modèle européen et un dépôt de marque international.

Le réflecteur de lumière est un produit unique au monde aux nombreuses valeurs ajoutées, capable de pénétrer rapidement un vaste marché grâce à sa simplicité d'installation et son efficacité prouvée.

Un Français sur cinq considère que son logement est trop sombre. En Amérique du Nord et en Europe, des dizaines de millions de personnes sont concernées par la dépression saisonnière due au manque de lumière naturelle, lors du passage de l'été à l'automne puis hiver.

La lumière naturelle est un besoin essentiel pour se sentir bien dans son logement. Une étude réalisée en 2013 révèle que pour 62% des Français, le manque de luminosité est plus problématique que le froid ou les faibles températures. 73% d'entre eux privilégient la lumière naturelle à la lumière artificielle dans leur habitation et 91% considèrent qu'elle a un impact positif sur les économies d'énergie. Enfin, 81% des Français estiment qu'une mauvaise luminosité en intérieur est dissuasif au moment d'acheter ou de louer un logement.

La luminosité des logements est une problématique importante, notamment en milieu urbain où les immeubles de plus en plus et rapprochés engendrent un accès plus difficile à la lumière naturelle. Par conséquent, l'éclairage artificiel est activé plus longtemps, augmentant la consommation globale d'électricité des ménages ; 12,8% de la consommation d'électricité est dédiée à l'éclairage, représentant chaque année une émission totale de 4,95 millions de tonnes de CO2.

Espaciel, entreprise industrielle et commerciale, conçoit, fabrique et commercialise des solutions innovantes d'éclairage naturel pour les occupants de logements sombres. Placé devant les fenêtres, le réflecteur Espaciel améliore la luminosité naturelle de toute habitation.

Le réflecteur capte la lumière extérieure (pas uniquement des rayons du soleil) pour la transmettre dans l'habitation et la diffuser contre murs et plafond, permettant de dupliquer la luminosité intérieure en jouant avec la disposition de la pièce.

La pièce devient alors plus claire, naturellement. En optimisant l'accès à la lumière naturelle, le réflecteur participe à l'amélioration des conditions de vie dans le logement, et ainsi au bien-être et à la vitalité des personnes. Grâce à ses fonctionnalités, Espaciel propose des solutions pour économiser de l'énergie et réduire sa facture d'électricité. En effet, grâce au réflecteur, 80h supplémentaires d'éclairage naturel sont apportées en moyenne dans les logements, soit autant d'heures pendant lesquelles l'éclairage artificiel n'est pas actionné.

Les réflecteurs Espaciel sont constitués d'une surface réfléchissant novatrice. Sans verre, son support est constitué en aluminium anodisé et le revêtement est en polymère imperméable, le tout protégé par une plaque de céramique anti-rayure. Les matériaux sélectionnés par Espaciel sont incassables, garantissant une sécurité optimale.

Le produit s'adapte à tout type de fenêtre, grâce à un système de fixation simple, adaptable partout (fenêtres, porte fenêtres, balcons, velux, terrasses, jardins, murs, ...) et sûr. Ce système de fixation universel permet également aux clients d'installer eux-mêmes leur réflecteur sans travaux préalables, faisant d'Espaciel la solution la plus simple et accessible du marché.

Les réflecteurs ont été conçus pour s'intégrer le plus simplement et naturellement dans les habitats sombres, le tout sans dénaturer l'esthétique des bâtiments, ce qui en fait un outil bien accepté des copropriétés.

Les réflecteurs sont efficaces, même sans lumière directe

Même par temps gris, le ciel reste 20 fois plus lumineux que le besoin d'éclairage en intérieur (1000 à 2000 lux pour le ciel nuageux vs 100 à 200 lux pour l'éclairage optimal en intérieur). L'objectif des réflecteurs Espaciel est de valoriser le potentiel de la lumière du ciel, tous les jours. Le soleil est un plus, mais il n'est pas essentiel au fonctionnement du réflecteur.

Le produit Espaciel fait entrer 50% de lumière du jour en plus, quelle que soit la météo. Le gain de luminosité peut aller jusqu'à 300 ou 400% pour les logements en rez-de-chaussée sur cour intérieure. Cela étant, le réflecteur garantit un confort visuel sans éblouissement, grâce à une technique brevetée, et ce quelle que soit son inclinaison.

Les réflecteurs sont incassables

La surface unique du réflecteur Espaciel ne contient aucun verre. Il se distingue des simples miroirs, par rapport auxquels le réflecteur est 5 fois plus léger et 30% plus réflechissant. Il est constitué de matériaux choisis pour leur robustesse et leur efficacité, garantissant une sécurité de fixation, une résistance aux intempéries et une durée de vie de 10 ans en conditions extérieures.

L'installation ne nécessite pas de travaux

Il s'agit de l'avantage compétitif le plus important d'Espaciel. Sa solution est compatible avec toutes les ouvertures sans aucune adaptation nécessaire, ni outil, ni savoir-faire spécifique. Cet élément favorise l'acte d'achat, ce qui n'est pas le cas des principales solutions concurrentes (qui nécessitent de créer des ouvertures, plusieurs jours voire semaines de travaux, des autorisation administratives, etc.). Son entretien est également simplifié et ne nécessite pas de désinstallation.

Une chaine de valeur engagée

Espaciel intègre dans son processus de fabrication, assemblage et logistique des établissements d'insertion, notamment un ESAT (Etablissement Spécialisé d'Aide par le Travail, accueillant des travailleurs handicapés) pour le regroupement des composants et l'assemblage des réflecteurs, ainsi qu'un établissement IAE (Insertion par l'Activité Economique, accueillant des travailleurs en cours d'insertion) pour le stockage et la logistique (conditionnement, transport et expédition aux clients).

Par ailleurs, les composants du réflecteur Espaciel ont été choisis afin de fournir un produit 100% recyclable, réduisant son empreinte écologique.

Espaciel déploie une stratégie d'acquisition spécifique sur chacun de ses canaux de vente.

Ventes en lignes :

• Déploiement de campagnes de publicité en ligne et sur les réseaux sociaux. Cette stratégie de promotion n'a pas encore été véritablement exploitée par l'entreprise, qui espère améliorer son taux de conversion en ligne.

• Animation de la base client déjà existante, afin de favoriser les ré-achats (objectif de 20%)

• Mettre en place une FAQ en ligne, permettant d'une part de convertir de futurs visiteurs du site internet, et d'autre part de favoriser le référencement d'Espaciel dans les moteurs de recherche selon les mots clés liés à l'activité de l'entreprise.

Ventes en B2B2C :

• Référencement sur de nouveaux webshops et marketplaces, spécialistes de l'aménagement intérieur, du bricolage et de la décoration.

• Distribution vers de nouvelles enseignes de Grandes Surfaces de Bricolage, notamment Leroy Merlin. Les points de vente physiques deviennent des lieux de démonstration.

Ventes en B2B :

• Développement d'un nouveau produit spécifiquement dédié aux bureaux, permettant de standardiser l'offre B2B.

Ventes à l'export :

• Traduction du site web en anglais ; grâce à cette adaptation du site, la force de frappe de la marque sera d'autant plus importante.

Le modèle économique d'Espaciel repose en grande majorité sur la vente de ses réflecteurs à une clientèle B2C via deux canaux principaux :

• Les ventes en ligne
  • Via le site marchand Espaciel
  • Via des marketplaces tierces
• Les grandes surfaces de bricolage

Les réflecteurs y sont commercialisés entre 79€ et 489€ selon les dimensions et le besoin d'éclairage :

• Réflecteur intérieur - entre 79€ et 99€

• Réflecteur balcon - entre 169€ et 249€

• Réflecteur fenêtre - entre 169€ et 309€

• Réflecteur jardin - entre 269€ et 409€

• Réflecteur patio - 489€

Les ventes réalisées en ligne (site marchand Espaciel et marketplace) représente 80% de la formation du chiffre d'affaires.

Une partie de la clientèle d'Espaciel est B2B. Elle comprend les entreprises ayant des problématiques de luminosité dans leurs bureaux, ainsi que les copropriétés souhaitant apporter des solutions aux problèmes de luminosité dans leurs immeubles.

Plusieurs prix et distinctions

• Lauréat du concours i-Lab du Ministère de la Recherche en 2013

• Les réflecteurs ont été labellisés Observeur du design 2014

• Lauréat Réseau Entreprendre Nord en 2014

L'équipe d'Espaciel a déjà su convaincre plusieurs investisseurs dont

• Les réseaux de business angels Arts et Métiers Business Angels, Club Invest IDF

• Les fonds d'investissement Noria (fonds d'investissement focalisé sur le secteur des énergies renouvelables), Finorpa (fonds d'investissement de la région des Hauts de France), Pertinence Invest (société d'investissement dédiée à la valorisation de la recherche technologique)

La protection intellectuelle

Le réflecteur Espaciel est protégé par un brevet international, un modèle européen et un dépôt de marque international.

La traction commerciale validée

Espaciel a déjà commercialisé plus de 5 000 réflecteurs dans 20 pays différents, auprès de particuliers et de clients B2B, tels que la Mairie de Paris, la Commission de Régulation de l'Energie, Nexity ou encore SACVL. Les produits sont également commercialisés dans des lieux de ventes emblématiques et à forte visibilité. Le taux de satisfaction des utilisateurs est très élevé ; les avis clients Trusted Shop sont de 4,4/5.

Une bonne visibilité médiatique

Espaciel apparait régulièrement dans la presse, participant à la bonne visibilité de la solution : Les Echos, Capital, Maddyness, France 3, RTL, Europe 1, ...

Le marché ciblé par Espaciel est un marché B2C (ou B2B2C) essentiellement, le B2B constituant un marché d'opportunités et de visibilité pour la marque.

Le marché adressable par Espaciel est potentiellement très large. L'INSEE observe en France une augmentation du nombre de ménages insatisfaits par le niveau de luminosité de leur logement (8% en 2005, 9% en 2010). Par ailleurs, la tendance lifestyle et le modes de consommation tournés vers l'habitat écologique créent de nouveaux besoins.

Le marché est principalement urbain et concerne en priorité des ménages aux revenus relativement élevés. Espaciel propose un produit moins cher et surtout moins contraignant, car sans travaux nécessaires, que les alternatives existantes pour l'augmentation de la luminosité naturelle.

Les clients ciblés par Espaciel sont essentiellement des particuliers, propriétaires occupant ou proposant leur bien à la location avec des prestations supplémentaires, locataires souhaitant améliorer le confort de leur lieu de vie, ou encore vendeur pour améliorer la luminosité intérieure, citée par 97% des Français comme critère important dans le choix d'un logement.

Le réflecteur est une solution unique au monde. Il n'y a pas de concurrent direct sur le marché, proposant une solution permettant d'augmenter la luminosité naturelle d'un logement, sans travaux.

Les solutions existantes (puits de lumière, fenêtres de toit, conduits de lumière) nécessitent des travaux importants. Par exemple, placer une fenêtre de toit requiert des travaux de structure, de couverture, une déclaration administrative et un budget minimum de 2 500€ par module. Cette solution n'est d'ailleurs adaptée qu'aux logements dont le plafond permet un accès direct à la lumière naturelle, et n'adresse donc que très peu d'appartements en milieu citadin.

Cette position exclusive est une force pour l'entreprise qui bénéficie d'un environnement de type Océan Bleu.

Deux solutions historiques opèrent sur le marché d'Espaciel :

• La fenêtre de toit : l'ouverture de la toiture permet de bénéficier de la lumière zénithale. Cette solution implique une forte contrainte en termes d'autorisation préalable et de réalisation de travaux (à partir de 1 500€ par installation). Le leader des fenêtres de toit est la société scandinave Velux, créée à la fin des années 1940.
• Le conduit de lumière : le passage d'un conduit de lumière dans les combles permet d'acheminer la lumière naturelle au coeur des bâtiments dans les pièces borgnes. Cette solution également à partir de 1 500€ par module présente des contraintes techniques et nécessite des travaux. Le leader des fenêtres de toit est la société californienne Solatube, créée au début des années 1990.

La force d'Espaciel réside également dans son positionnement en complémentarité avec ces solutions existantes.

Espaciel cherche aujourd'hui à lever 300 000€ pour :

• Recruter des profils commerciaux et marketing
• Déployer sa stratégie d'acquisition en ligne
• Initier son internationalisation, notamment vers les marchés anglophones.

A ce jour, l'entreprise s'est financée à hauteur de 1 750 000€ répartis ainsi :

• 250 000€ de dettes bancaires
• 250 000€ de subventions et prix
• 100 000€ auprès de business angels
• 350 000€ auprès de fonds d'investissement
• 800 000€ de ventes cumulées depuis sa création.

Optimisation du processus industriel

L'enjeu du plan d'action industriel d'Espaciel est d'atteindre l'équilibre financier en 2019, puis de dégager un résultat net positif de 300 000€ en 2020. Pour ce faire, l'entreprise a identifié plusieurs leviers d'amélioration sur lesquels travailler en 2018 : process, transport, sourcing et effet volume, le tout en conservant une chaine de valeur engagée.

Pour optimiser son processus industriel, Espaciel va donc travailler sur :

• Le transport client : la livraison est aujourd'hui offerte jusqu'au domicile. Elle sera désormais offerte jusqu'en point relai, permettant à Espaciel d'optimiser ses coûts.

• Le transport interne : optimiser les transports de marchandises, en réalisant moins de déplacements mais avec des capacités de chargement plus importantes.

• Le sourcing : Espaciel identifie de nouvelles sources pour l'achat de ses composants (surface réflectrices, éléments en découpage laser).

• L'effet volume : la traction commerciale du produit ayant été démontrée, Espaciel peut se permettre d'initier des séries plus importantes, permettant de réaliser des économies d'échelle.

Développer les ventes

La cible stratégique d'Espaciel est le logement des clients particuliers, avec la vente en direct sur sa boutique en ligne, puis l'exploitation d'autres canaux de vente.

• Web2C, la vente en ligne via le site marchand de l'entreprise comme canal prioritaire. En 2017, le site internet d'Espaciel totalisait 75% des ventes opérées. Ce canal est privilégié par l'entreprise, qui récolte toute la marge et bénéficie d'une relation directe avec le client.

• Les Grandes Surfaces de Bricolage. Ce canal est un élément nouveau du plan de route d'Espaciel. Les réflecteurs sont déjà en vente dans plusieurs magasins Leroy Merlin depuis Avril 2017, ainsi qu'au BHV Marais à Paris, à l'Espace Emeraude à Brest, à Migros à Genève. Ce canal apporte des volumes additionnels et participe à l'expansion de la visibilité d'Espaciel.

• Référencement sur des webshops et marketplaces. Ces canaux de ventes représentent un volume de ventes croissant (14% en 2017 selon la FEVAD). Espaciel réalise seulement 2% de ses ventes via ce type de canal mais souhaite le dynamiser. Le référencement sur des marketplaces ciblées comme Nature et Découverte est une opportunité à saisir pour réaliser des ventes additionnelles et gagner en visibilité sur le web.

• Répondre à des demandes B2B (essentiellement des aménagements de bureaux). A elle seule, cette activité a représenté 10% des ventes en 2017. Les donneurs d'ordres comme Engie et Nexity sont des références qui rassurent par la suite les clients particuliers d'Espaciel. Toutefois, ce n'est pas un axe stratégique prioritaire. Espaciel se concentre d'abord sur ses clients particuliers.

Saisir les opportunités export

Export francophone : Belgique, Quebec, Suisse. Les ventes export dans les pays francophones du nord représentent 13% du total de ventes. Cela correspond au ratio de population de ces pays par rapport à la France. Espaciel met en oeuvre ses outils de vente en ligne en Belgique, Suisse et Quebec et applique sa stratégique de distribution Web, GSB et B2B.

Export anglophone. Espaciel reçoit des appels entrant réguliers de pays anglo-saxons, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis (en particulier de New-York). C'est un axe de développement futur pour Espaciel. Afin de tester les ventes en anglais, Espaciel souhaite commencer par être référencés sur des marketplaces, des webshops et auprès de distributeurs locaux.

En 2019, un déploiement plus volontariste est prévu, notamment avec un recrutement dédié.

Voici les lieux où Espaciel a déjà vendu ses réflecteurs :

Lancer de nouveaux produits

Espaciel dispose d'une gamme de 6 modèles réflecteurs. Deux nouveaux modèles en cours de développement rejoindront prochainement la gamme de produits :

• Le Patio Solaire : les demandent s'accélèrent concernant le réflecteur Patio Solaire dont la première application a été livrée à l'été 2017 .Placé en haut d'un patio ou d'une cour intérieure, ce réflecteur permet de faire descendre les rayons du soleil en fond de cour intérieure.

• UpStore : le réflecteur UpStore a été créé pour répondre aux demandes pour les espaces de bureaux. Cette solution permet de répondre avec un produit standard de la gamme Espaciel. Il permet d'apporter de la luminosité dans des espaces de travail profonds et non éclairés naturellement, sans surexposer les postes de travail proches des fenêtres.

Le développement des produits ainsi que les premières commercialisations sont des éléments ayant été validés avec succès par l'entreprise.

Les prochaines étapes doivent permettre à Espaciel d'atteindre des objectifs de long terme, à savoir :

• Commercialiser les réflecteurs partout dans le monde
• Atteindre une rentabilité d'exploitation en 2020 (avec un EBITDA de 400 000€)
• Transformer la startup en PME industrielle
• Devenir un acteur de référence pour la luminosité naturelle en intérieur, au même titre qu'un acteur comme Velux.