IVA Drones (2019) Première solution de Drone As A Service pour les entreprises

• La plateforme développée sur mesure pour ses clients a permis à IVA Drones de réaliser un chiffre d’affaires de 42k€ en 5 mois d’activité (118k€ prévu pour 2018) et une marge brute en augmentation
• Un potentiel de chiffre d’affaires important uniquement avec les clients actuels. Si la solution venait à être déployée entièrement sur ces clients, cela représenterait un chiffre d’affaires de 1,2M€ soit plus de 2 400 missions sur une année
• Grâce à son portefeuille de clients, la data collectée, ses process, son expérience et les compétences acquises durant son développement, IVA Drones deviendra rapidement une cible à haute valeur ajoutée

De nos jours un grand nombre d’industries font appel aux drones pour des missions d’inspections, de collectes de données ou encore d’imageries.

Pour répondre à cette demande des acteurs sont positionnés sans toutefois répondre totalement aux besoins très précis de ces industriels.

• Sociétés de post traitement d’images : positionnées sur ce segment de marché ces sociétés misent sur la valeur ajoutée apportée par des post-traitements lourds, ces sociétés ne sont pas structurées pour proposer des tarifs standardisés et une offre nationale ;
• Apporteurs d’affaires : proposant une mise en relation simple, ces apporteurs d’affaires ne peuvent pas s’adresser aux grands industriels car ils manquent de structuration et de contrôle des pilotes ;
• Réseaux de télé-pilotes : ils ne répondent souvent pas aux besoins de standardisation des industriels ;
• Télé-pilotes auto-entrepreneurs : pas de répartition homogène sur le territoire.

Les industriels sont ainsi confrontés à une offre de prestation de drone totalement déstructurée qui ne permet pas de répondre à leurs besoins de manière personnalisée, rapide, efficace, et accessible. De tels services sont uniquement proposés par une myriade d’auto-entrepreneurs indépendants ou des TPE, ce qui engendre de nombreuses problématiques pour les acteurs qui souhaitent accéder à ce genre de service :

• Une jungle tarifaire : il y a autant de prix que d’auto-entrepreneurs. Ce qui empêche les utilisateurs de prévoir le coût de telles opérations ;
• Un manque d’agilité : le besoin en mission et intervention par drone est géographiquement réparti sur l’ensemble du territoire, en revanche l’offre, elle, ne possède pas l’agilité nécessaire pour satisfaire des besoins si variés ;
• Des prestations non standardisées : en fonction de chaque auto-entrepreneur, la qualité des prestations et le matériel utilisé sont très variables. Le format du rapport lui aussi change constamment ;
• Des négociations multiples : les industriels sont obligés de réaliser de multiples devis avant de trouver le bon prestataire au bon prix.

IVA Drones propose une plateforme DaaS (Drone as a Service) unique qui permet aux industriels de commander en ligne des interventions par drones sur tout le territoire :

• Un catalogue de missions personnalisées par client ;
• Une tarification cohérente et uniformisée ;
• Une qualité de service standardisée ;
• Un maillage de télé-pilotes national ;
• Un accès facilité pour les télé-pilotes au marché des industriels avec des missions récurrentes et diversifiées.

IVA Drones est à ce jour opérationnel sur l’ensemble du territoire français grâce à son réseau de télépilotes répondant à toutes les exigences des marchés adressés. Ces télé-pilotes sont équipés d’aéronefs permettant d’assurer la bonne réalisation des prestations.

La plateforme conçue par IVA Drones permet d’accompagner les clients et de leur apporter de la valeur depuis la sélection jusqu’à la gestion post intervention et facilite les interactions entre clients et télé-pilotes.

Tout d’abord, IVA Drones génère un catalogue de missions personnalisées selon les besoins, enregistre le booking des prestations puis affecte géographiquement les missions aux télé-pilotes (selon leurs localisations, leurs disponibilités et leurs compétences). Les suivis et les compte-rendus des missions sont automatisés et un contrôle post-intervention de la qualité de service et des prestations est à terme également réalisé.

La plateforme ainsi conçue, véritablement orientée performance, permet de répondre à l’ensemble des besoins des industriels.

• Un catalogue d’offre précis et des prix transparents : une offre claire, diverse et complète, basée sur un catalogue de missions personnalisées et chiffrées selon les besoins des clients.

• Une plateforme performante et simple d’utilisation : le client peut commander simplement une mission, suivre son déroulement, récupérer les comptes rendus d’interventions et fournir des feedbacks sur les prestations obtenues (dans une optique d’amélioration et d’homogénéisation des services offerts).

• Des prestations homogènes de qualité sur l’ensemble du territoire : des prestations uniformisées, grâce à des pilotes qualifiés, contrôlés et répondant à une charte de qualité. La répartition géographique se calque ainsi parfaitement sur l’implantation des grands acteurs industriels.

Iva Drones participe donc à la simplification et la normalisation du marché des drones civiles (transparence des prix, simplification des démarches administratives).

IVA Drones facture ses prestations en moyenne à hauteur de 746€ et réalise ainsi une marge brute de 277€ sur chaque opération.

Les coûts comprennent notamment :

• Le paiement des pilotes qui inclue leurs prestations et leurs déplacements (55%) : IVA Drones reverse 70% de la partie vol aux télé-pilotes, IVA Drones augmente sa marge brut grâce notamment à l’up-sell réalisé pour du post-traitement ou encore sur des démarches administratives (ex : demande d’autorisation de vol)
• Le traitement des images (3.9%) : dans une logique d’up-sell, IVA Drones peut être amené à réaliser du post traitement d’images, vendu en supplément à ses clients. Lorsque le post-traitement est léger (ex : assemblage de panoramique), IVA Drones le fait en interne. Pour du post-traitement plus complexe, IVA Drones a négocié des partenariats avec des sociétés spécialisées (exemple : levée topographique, modélisation 3D etc.)
• Demandes d’autorisation de prestations auprès des communes (3.2%): Les vols par drones sont très réglementés : suivant la localisation, les demandes d’autorisations peuvent demander des protocoles particuliers (ex : protocole avec l’aérodrome le plus proche, avec la base militaire, etc.). IVA Drones réalise ces démarches administratives auprès de services compétents pour ses télé-pilotes, l’objectif étant de permettre aux télé-pilotes de se concentrer uniquement sur le vol et au client d’être rassuré sur la légalité de la prestation réalisée.

Des premiers contrats cadres signés

Depuis son lancement en juin dernier, IVA Drones a réalisé des premiers avancements commerciaux très prometteurs auprès de différents clients sur différents secteurs d’activités.

IVA Drones signe des contrats cadres avec ses clients afin de déterminer en amont un catalogue de missions personnalisées qui sera mis en ligne sur leur espace personnel et qui leur permettra ensuite de passer commande en un clic et suivre le déroulement de la mission de façon automatique, un gain de temps et une expérience très appréciée.

Signal positif : l’activité n’étant lancée que depuis quelques mois, toutes ces entreprises sont actuellement en train de tester la plateforme et devraient au cours des prochains mois déployer IVA Drones sur l’ensemble de leur activité. Ainsi, seulement avec les clients les plus importants, si la solution venait à être déployée entièrement, cela représenterait un chiffre d’affaires de 1,2M€ soit plus de 2 400 missions sur une année.

IVA Drones a par ailleurs réalisé plusieurs prestations pour Nexity et d’autres projets sont à l’étude auprès de grands comptes comme Décathlon ou GRT GAZ. IVA Drones travaille actuellement à la transformation de ses clients.

Signal positif : IVA Drones compte aujourd’hui Kiloutou parmi ses clients. En effet, Kiloutou observe depuis quelques temps une baisse de location des nacelles au profit de prestations par drones. Dans ce cadre-là, l’entreprise s’est rapprochée d’IVA Drones afin d’éventuellement proposer à ses clients de réaliser leurs prestations de drones via IVA Drones. Un POC (proof of concept) est en cours sur deux régions avec pour objectif un déploiement sur l’ensemble de ces agences à partir de 2019.

Des premières metrics très encourageantes après 5 mois d’activité

Après 5 mois d’activité, le chiffre d’affaires d’IVA Drones s’est stabilisé autour de 10k€ par mois (pendant la période estivale). Sur le dernier trimestre 2018, IVA Drones prévoit de réaliser environ 75k€ de chiffre d’affaires. Ainsi, sur sa première année de commercialisation (7 mois d’activité commerciale), IVA Drones devrait réaliser environ 118k€ de chiffre d’affaires.

Ce chiffre d’affaires a été réalisé auprès de 16 structures différentes et sur différents marchés comme l’immobilier, la télécommunication ou encore le BTP.

Depuis son lancement commercial, IVA Drones a également réussi à augmenter progressivement sa marge brute en ajoutant toujours plus de valeur à ses clients, notamment grâce à l’up-sell visant à proposer des options en supplément : traitement d’images, demandes d’autorisation, etc.

Les marges brutes fluctuent entre 30 et 40 % suivant la part d’up-sell réalisée sur chacune des interventions comme expliqué plus haut.

Un accompagnement de qualité

IVA Drones a connu aussi d’autres succès en dehors de l’aspect commercial, la société est lauréate du dispositif WILCO ainsi qu’Impulse Partner.

L’accélération chez Impulse Partner permet d’avoir un accès facilité auprès d’industriels. C’est dans le cadre de cette accélération qu’IVA Drones a pu se rapprocher de Kiloutou qui compte aujourd’hui parmi les plus gros clients d’IVA Drones.

Outre la subvention de 50k€ reçue au mois de septembre, le programme WILCO permettra à IVA Drones d’avoir accès à des industriels et participer à des événements ciblés en vue de développer son portefeuille client.

IVA Drones fait également partie du consortium européen appelé PODIUM (soutenu notamment par Thales) et visant à digitaliser l’espace aérien et ainsi proposer une plateforme à horizon 3 ans qui simplifiera les démarches pour les télé-pilotes professionnels souhaitant réaliser des interventions sur le territoire.

Marché des drones civils
Le marché mondial des drones civils était estimé en 2015 à plus d’1.6 milliards de dollars.

Un marché en très forte croissance, notamment en France où on prévoit une croissance de plus de 15% par an jusqu’en 2025. (Source : L’Usine Nouvelle Mars 2016 (Cabinet Olivier Wyman).

Focus sur le marché des télécommunications
Le marché des télécommunications se décompose lui en 3 catégories d’acteurs :

• L’exploitant : TDF est la société française historique créateur et aujourd’hui diffuseur du réseau télécoms français. Concrètement, TDF possède 8 000 pylônes
• Les sous-traitants : Scopelec, Axians, Spie et ITAS
• Les clients : SFR, Free, Orange, et Bouygues Télécoms. Chaque année, ces entreprises réalisent plus de 14 000 missions de vérification de leurs antennes.

Le marché français connait une croissance exponentielle particulièrement soutenue par les réglementations. Et parfois une simple décision politique peut décupler les perspectives sur un segment de marché comme c’est le cas pour le secteur des télécommunications ou un accord historique a été passé entre l’état français et les principaux opérateurs téléphoniques pour augmenter le nombre d’infrastructures sur le territoire français.
Ce marché est évalué à plus de 100 M d’€ en 2022, une opportunité notoire pour la société IVA Drones.

Focus sur le marché du Contrôle d’infrastructure
Le marché des infrastructures représente un potentiel très important pour IVA Drones. Transversal et sur plusieurs secteurs d’activité comme l’énergie ou les transports, ce marché est évalué à 120 M d’€ en 2025.

Les concurrents indirects : loueurs de nacelles et loueurs d’hélicoptères

Les loueurs d’hélicoptères ne représentent pas en soi une menace pour IVA Drones car ils ne sont en général pas utilisés pour réaliser le même type de prestations qu’un drone. Ils ne constituent donc pas une offre substituable.

Les nacelles sont par contre de vrais substituts aux drones. Cela dit, avec la démocratisation des drones que connait le marché depuis ces dernières années, utiliser des nacelles pour des missions d’inspections par exemple devient aujourd’hui un calcul de moins en moins rentable.

Les acteurs du drone

Réseaux de télé-pilotes : Ils s’appuient sur les lacunes du marché à savoir l'hétérogénéité des prix et de la qualité des services en proposant seulement une simple mise en relation entre un client avec un ou plusieurs télé-pilotes dans la zone d’interventions, laissant bien souvent les télé-pilotes proposer leur prix.

Des tentatives d’intégrations verticales de Parrot et d'Azur Drones : Ces mastodontes se sont historiquement structurés avec une grosse masse salariale ce qui ne leur permet pas de fournir des prestations de qualité personnalisées. Leur implantation est incomplète et leur structuration est centralisée. Ce qui ne leur permet pas non plus d’assurer des prestations homogènes aux tarifs pratiqués sur le secteur des télécommunications.

Afin de consolider les résultats réalisés au cours des derniers mois et en vue d’accélérer son développement, IVA Drones lance une levée de fonds de 400k€ qui lui permettra :

• De continuer à répondre aux besoins de ses clients de plus en plus nombreux ;
• D’améliorer techniquement sa plateforme pour apporter une solution avec toujours plus de valeur ajoutée ;
• De financer sa stratégie d’acquisition client via le recrutement de profils commerciaux.

Afin de toujours mieux répondre aux exigences des clients, IVA Drones souhaite avec cette levée de fonds continuer de développer sa plateforme.

Commandes multi-sites : les entreprises clientes étant des groupes nationaux voir internationaux, il est fréquent que les clients aient besoin de booker plusieurs interventions sur plusieurs sites en une seule et même commande. Cette nouvelle fonctionnalité a été développée en juillet 2018.

Intégration Salesforce et automatisation de la facturation : afin d’avoir des processus de prospection et de commercialisation efficaces, IVA Drones se dotera très prochainement de Salesforce.

Développement d’une application de Field Management mobile : permettra de fluidifier la gestion et les échanges avec les télépilotes, notamment sur la partie booking et automatisation des comptes rendus de missions.

Fonctionnalité de data analysis pour clients utilisateurs : une fois un volume critique atteint, les données récoltées sur le terrain par les télé-pilotes pourront être utilisées de façons pertinente pour faire ressortir des métriques exploitables par nos clients.

La société IVA Drones souhaite s’imposer comme le leader européen des interventions par drones en mode DaaS. Leur plateforme innovante et leur attachement à comprendre les besoins et problématiques sur tous les secteurs où ils s’implantent feront d’IVA Drones un acteur solide et compétitif sur lequel les industriels pourront s’engager sur le long terme.

Grâce à son portefeuille de clients, la data collectée, ses process, son expérience et les compétences acquises durant son développement, IVA Drones deviendra rapidement une cible à haute valeur ajoutée.