Neoptimal est la première agence de prospection digitale qui garantit aux PME et ETI françaises une accélération de leur développement commercial à moindre coût grâce à la pleine exploitation du potentiel d’internet.
Neoptimal 1ère agence de prospection digitale
Points forts
L'équipe
La problématique
Demande atone, marchés hyperconcurrentiels, conjoncture incertaine, les PME doivent néanmoins trouver les moyens de se développer commercialement.
Leurs prospects s'informent et identifient leurs fournisseurs essentiellement sur internet. Les méthodes de prospection conventionnelles comme les salons, la prospection téléphonique ou la publicité demeurent coûteuses alors qu'elles ont perdu en efficacité, du fait d'internet.
De multiples technologies qui permettent de communiquer efficacement avec ses prospects sur internet ont émergé ces dernières années, notamment aux USA. La plupart des PME n'ont pas les compétences en interne et les moyens financiers requis pour maîtriser ces nouvelles pratiques.
Le concept
Neoptimal a mis au point une méthodologie unique de prospection digitale conçue spécialement pour les PME.
Neoptimal propose un service complet de prospection digitale, pour attirer sur internet de nouveaux prospects et les motiver à s'intéresser aux offres de ses clients.
Le service, vendu sous la forme d'un abonnement annuel, se rentabilise en moyenne en 5 à 10 mois. Sa performance se mesure en termes de prospects, chiffre d'affaires et marges additionnelles. Neoptimal garantit en outre un résultat minimum à ses clients.
Produits / services
Le service proposé par neoptimal aux PME et ETI comporte trois étapes :
- Créer les communications digitales
Après avoir évalué la présence digitale des prospects du client, apprécié la dynamique achat/vente de l'offre concernée, et affiné la psychologie des interlocuteur visés, l'équipe neoptimal conçoit et réalise les communications qui permettront d'attirer et de motiver les prospects là où ils se trouvent sur internet : livres blancs, infographies, vidéos, webinaires, ebooks, évaluations et calculateurs en ligne, études de cas, témoignages, etc. - Automatiser le processus de prospection digitale
L'équipe neoptimal met en place l'infrastructure digitale qui permet d'exécuter les campagnes de communication sur internet, de qualifier les prospects motivés et de les passer automatiquement aux commerciaux du client au moment opportun. Concrètement, il s'agit de (1) optimiser le site web du client, (2) créer un mini site comprenant le blog, le centre de ressources et les pages de téléchargement, (3) configurer le logiciel de marketing automation HubSpot - Piloter les campagnes de prospection digitale
Selon les objectifs commerciaux fixés initialement avec le client, l'équipe neoptimal a défini une fréquence et un calendrier de communication. Elle pilote tout au long de l'année les campagnes sur les réseaux sociaux, par emailing, référencement naturel et payant, pour le compte du client, en mesure la performance en temps réel, s'ajuste et fournit au dirigeant une analyse détaillée chaque mois.
Valeur ajoutée et éléments différenciants
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Neoptimal maîtrise, gage de performance
Le monde du digital n'est pas toujours facile à maîtriser, et peut être source de perte de temps et d'argent. Neoptimal regroupe l'ensemble des compétences, ressources et technologies dont les PME ont besoin pour se développer commercialement. -
Neoptimal fait le travail
Créer des livres blancs, des videos, des infographies, concevoir des outils commerciaux interactifs, rédiger des articles constamment et animer un blog, optimiser son site web, communiquer sur les réseaux sociaux, mener des campagnes adwords, d'emailing, mesurer les résultats, suivre les prospects...Toutes ces activités nécessitent une équipe pluri-disciplinaire, étoffée et compétente en digital. La plupart des PME ne l'ont pas, neoptimal si. L'équipe neoptimal vient compléter celle du client, pour la durée du contrat, au moins une année.
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Neoptimal délivre et s'engage
Neoptimal est conscient du risque que représente un investissement pour une PME.
La finalité de son service est claire : du chiffre d'affaires additionnel et une rentabilité en moins d'un an. Confiant dans l'efficacité de sa méthodologie, neoptimal s'engage sur un volume minimal de prospects intéressés, volume défini à l'avance avec chaque client par contrat.
Modèle économique
Neoptimal propose aux dirigeants de PME trois types d'abonnements permettant de répondre au mieux aux besoins des clients et d'assurer une récurrence pour neoptimal.
Le prix du service a été testé et validé en 2014 auprès des PME d'une certaine taille ou ambition. Un dirigeant de PME comparera toujours ce prix à l'embauche possible d'un marketeur compétent en digital ou d'un commercial supplémentaire. Il comprend rapidement lors du développement du business case financier, qui fait partie de la méthode de vente de neoptimal, que l'investissement dans le service neoptimal sera bien plus rentable.
Sur la base de cette offre, neoptimal dégage une marge brute calculée après le coût de service (salaires et faible sous-traitance) de 65 à 70%. Le coût commercial (salaires et commissions des commerciaux plus dépenses marketing) est de 15 à 20%.
Enfin, le business model de neoptimal est récurrent, génère des marges importantes et limite le BFR. La performance du service neoptimal la première année déterminera le degré de renouvellement et d'extension du portefeuile client.
Les succès
Après 4 années d'expérimentation avec les grandes entreprises et 15 mois de préparation, neoptimal a lancé son service de prospection digitale pour les PME en mai 2014.
Neoptimal a bien sûr appliqué ses propres méthodes à son développement commercial. Fin 2014, neoptimal a généré 26.000 visites de son site web, créé 3.200 nouveaux contacts, et signé ses premières affaires pour une valeur de commande de 340.000€.
En janvier 2015, les 3 commerciaux de neoptimal gèrent un portefeuille de 12 affaires pour une valeur potentielle de 855.000€.
Le marché
Neoptimal est positionnée sur le marché des PME/ETI B2B du secteur marchand non agricole réalisant un chiffre d'affaires annuel d'au moins 5M€. Ce marché représente 65.000 entreprises en France dont 16.000 en Ile-de-France.
Au sein de ce marché, la proportion d'entreprises françaises possédant la maîtrise des pratiques et des technologies de la prospection digitale reste encore faible. Pourtant, les PME françaises doivent développer leur business dans un environnement de plus en plus complexe. Les dirigeants savent qu'Internet est un outil essentiel à ce dessein, et qu'ils doivent l'exploiter bien davantage, mais souvent ils ne disposent pas des ressources internes nécessaires pour y arriver seuls.
Sur le marché anglo-saxon en revanche, le taux d'équipement est bien plus élevé et la demande continue de s'intensifier. Il y a donc un vrai potentiel sur le marché français, mais aussi à l'international, pour le service proposé par neoptimal.
Actifs de la société
Disposer d'une propriété intellectuelle distinctive est essentiel. C'est la volonté de neoptimal avec sa méthodologie de Prospection Digitale.
Les contrats clients et partenaires contiennent des clauses de non divulgation. Il est néanmoins difficile de la protéger juridiquement à l'INPI, sous la forme d'un savoir-faire.
La stratégie de protection de neoptimal consiste à approfondir la documentation de sa méthodologie, l'enrichir en permanence de nouvelles pratiques, et de la "marketer" comme la référence.
La concurrence
Il existe beaucoup d'agences qui proposent des services ponctuels d'optimisation de site web, de création de communications audio-visuelles, de prospection téléphonique, de marketing évènementiel, relations presse, etc.
Il existe de nombreux éditeurs de technologies et logiciels qui optimisent une partie du parcours de marketing digital.
En France il n'existe pas encore d'entreprise comme neoptimal qui regroupe les compétences en stratégie marketing, communication digitale et process commercial, maîtrise les technologies du web, et délivre un service clé en main de génération de business additionnel, abordable pour les PME et au résultat partiellement garanti.
Nul doute néanmoins que ces acteurs cherchent à s'adapter à la nouvelle donne digitale. Les gros acteurs du conseil, de la publicité et du logiciel, dont les moyens importants représentent une menace, sont centrés sur le B2C (vente aux particuliers), secteur qui concentre l'essentiel des budgets en valeur.
En B2B et particulièrement sur la clientèle des PME, les acteurs sont en général petits, locaux et sous-capitalisés pour pouvoir investir.
La meilleure parade pour neoptimal est de grandir vite, d'imposer le concept de "prospection digitale" en communiquant beaucoup, et d'en devenir la référence, d'où cette levée de fonds.
Utilisation des fonds
Les fonds levés à l'aide de Sowefund serviront à court-moyen terme à :
- Développer et protéger la méthodologie neoptimal (propriété intellectuelle)
- Soutenir le développement géographique en Suisse, en Autriche, et en Allemagne
- Structurer, documenter, et sécuriser le service client
- Améliorer le site web, le blog et l'expérience smartphone et tablette
- Conforter l'équipe en place (9 personnes)
Le futur / Objectifs
2015 est pour neoptimal l'année du décollage en France et de son lancement dans les pays germanophones.
En 2016 neoptimal reproduira le modèle dans d'autres pays européens pour en devenir un leader européen sous 5 ans.
En 2016, neoptimal prévoit également de revendre sa méthode sous licence sur internet aux consultants indépendants et aux TPE.
L'arrivée aux commandes de dirigeants d'entreprises plus jeunes va doper la demande pour le service de neoptimal. Les technologies et pratiques du marketing sur internet vont continuer de se multiplier ce qui en rendra la maîtrise encore plus difficile pour les PME qui n'investiront pas de manière substantielle dans une équipe marketing spécialisée. Cela renforcera l'intérêt du service externalisé proposé par neoptimal.
Parmi les autres opportunités sur le radar à moyen terme : les applications sur smartphone et tablette, et le big data, dès que le nombre de campagnes pilotées pour le compte des clients de neoptimal sera suffisant pour en déduire des tendances ou comportements à monétiser sous la forme de données, algorithmes ou logiciels.
FAQ de la startup
Une même méthodologie pour des secteurs d'activité si différents, est-ce plausible?
Nous partageons votre point de vue, c’est pourquoi nous sommes spécialisés dans la vente B2B (d’entreprise à entreprise). Ce type de vente relève toujours des mêmes mécanismes : cycles de vente complexes, multiples interlocuteurs influençant la décision, différentes dimensions de la valeur (personnelle, stratégique, financière), etc. Ce qui varie d’un secteur/client à l’autre va être : la valeur des affaires, la durée du cycle de vente, la nature de la concurrence, la fonction des interlocuteurs à influencer, etc. Sur internet, c’est pareil : une proportion de plus en plus importante des prospects utilise internet pour s’informer (Google, réseaux sociaux, médias et forums professionnels, etc.). Ce qui varie sera les lieux particuliers (Linkedin vs. Facebook, les groupes et médias pro, etc.). Christian Bernard, co-fondateur de neoptimal, est un expert de l’efficacité commerciale B2B. Il a déployé des processus et méthodes de vente B2B dans les entreprises pendant 20 ans. Avec chaque prospect qualifié, nous procédons d’abord à un benchmark de son efficacité commerciale sur internet, puis ébauchons une stratégie et un business case financier de prospection digitale. Lors de ces échanges nous analysons finement l’offre, le secteur visé, les interlocuteurs, la concurrence, et la dynamique commerciale dans le contexte particulier du prospect. Ce qui va varier le plus d’un prospect à l’autre seront : la stratégie de communication (quelle histoire raconter pour attirer et motiver les prospects par rapport à leurs enjeux particuliers), et le plan d’acquisition d’audience (quels canaux et techniques utiliser pour toucher les prospects là où ils se trouvent sur internet). Dès que le contrat de service est signé, la première prestation est la planification détaillée de tout ce qu’il y a à réaliser : communications, infrastructure digitale, pilotage des campagnes.
Quelle stratégie comptez vous mettre en place si le rythme de nouvelles signatures est plus faible que prévu ?
Si le rythme de signature des nouvelles affaires est moins rapide que prévu, neoptimal embauchera (coûts variables) au fur et à mesure des besoins en service client afin de ne pas trop impacter la profitabilité du business.
Comment prenez vous en compte la satisfaction client ?
Malgré l'attention apportée à délivrer un service de qualité, si certains clients étaient déçus, neoptimal fournirait l'effort nécessaire au cas par cas pour conserver ses clients et ne pas nuire à la réputation du service. Cela affecterait légèrement les marges. En revanche le risque global de l'entreprise est réparti sur un grand nombre de clients (36 prévus dans le business plan à fin 2015) ce qui la préserve.
En quoi la méthodologie neoptimal est-elle innovante ? Est-ce que toutes les boites de développement commercial n'ont pas toutes une méthodologie ?
Est-ce que notre méthodologie est innovante ? Peut-être pas au sens littéral du terme. En revanche elle tire parti des pratiques les plus avancées sur internet. Ce savoir-faire issu de notre activité grands comptes précédente est sans cesse expérimenté, actualisé et formalisé en interne (pour nos propres besoins), ce qui nous permet de délivrer le service de manière efficace et de garantir un résultat minimum. Toutes les entreprises de conseil/service sont censées appliquer une méthodologie. Notre méthodologie de prospection digitale regroupe tous les ingrédients d’un service complet, efficace par rapport au comportement des prospects dans le monde digital d’aujourd’hui, et pertinent par rapport au contexte opérationnel des PME. En connaissez-vous d’autres similaires ?
Comment vous sécurisez vous dans le cas du départ éventuel d'un de vos collaborateurs ?
Le savoir-faire de neoptimal est standardisé et documenté dans une méthode de vente consultative, dans la méthodologie neoptimal de prospection digitale, et dans une méthode de service client. L'entreprise est ainsi en mesure de capitaliser sur son savoir- faire malgré le départ éventuel de collaborateurs. La culture de l'entreprise est établie et communiquée régulièrement pour favoriser l'alignement des collaborateurs au moment de leur embauche et dans l'exécution de leurs fonctions. Afin de fidéliser ses collaborateurs, neoptimal mettra en place un plan d'intéressement à la valeur et aux résultats de l'entreprise, dès que les modalités d'application de la loi Macron seront en vigueur.
Si cette méthodologie est si facilement reproductible d'un client à l'autre, comment vous assurer qu'elle ne vous échappe pas chez la concurrence? On sait combien les brevets dans la propriété intellectuelle sont difficile à défendre .
C’est une de nos grandes préoccupations. Notre méthodologie est considérée juridiquement en France comme un « savoir-faire ». A ce titre il ne peut être protégé à l’INPI. Comme nous délivrons un service clé en main centré sur le résultat commercial et économique, nous appliquons notre méthode avec chaque client mais prenons grand soin à laisser le moins possible de documents qui caractérisent notre méthode : fiches méthode, outils, gabarits, modèles, benchmarks. Nous n’avons pas d’engagement de transfert de savoir-faire comme les grands comptes réclament. Néanmoins la meilleure parade est de grandir vite, d’améliorer sans cesse cette méthode, d’en démontrer les résultats tangibles chez nos clients, et de communiquer sans cesse autour de cette méthode, de sa valeur et de notre paternité.