Osmia Solutions de pollinisation innovantes

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L’entreprise apporte des solutions clé-en-main de maîtrise de la pollinisation et d’optimisation du transport du pollen en sélectionnant le vecteur le plus efficace pour chaque culture. Ses services s’adressent à tous les acteurs de la filière, du groupe semencier à l’agriculteur.

Points forts

Osmia

Un savoir-faire démontré dans la sélection et l'élevage d’insectes permettant à Osmia d'améliorer la qualité des fruits et les rendements des arboriculteurs

Grâce à une avance en recherche & développement significative sur plusieurs insectes pollinisateurs, Osmia a démontré sa capacité à constituer un cheptel qui lui permettra d’être autonome

Osmia a su convaincre des fonds d’investissement qui pourront accompagner financièrement et stratégiquement le projet dans le temps

L'équipe


Advisor / conseil



La problématique

On assiste aujourd’hui à une forte baisse des rendements de certaines productions et la croissance démographique oblige à produire plus à surface constante. Or les leviers technologiques historiques que sont la sélection variétale et les produits phytosanitaires montrent leurs limites, favorisant la pollinisation comme principal relais de croissance pour les années à venir.

La pollinisation (processus de transport du pollen) est une étape indispensable de la formation des fruits et des semences. En effet, la plupart des cultures dépendent très fortement de la pollinisation (par exemple de 65 à 100% pour l’arboriculture fruitière et les petits fruits, 95% pour la courge et les melons).

Une pollinisation maîtrisée impacte directement et positivement le rendement et la qualité des productions. C’est un paramètre crucial jusqu’à présent peu exploité. Osmia se positionne sur ce marché, avec la volonté de devenir un acteur majeur en créant des services simples, opérationnels et efficaces.

Le concept

Osmia s’appuie sur des études scientifiques menées dans le monde depuis les années 70 et prouvant l’efficacité exceptionnelle d’insectes particuliers, les mégachilidés (une famille d’abeilles comprenant 4.000 espèces.).

L’entreprise apporte des solutions clé-en-main de maîtrise de la pollinisation et d’optimisation du transport du pollen en sélectionnant le vecteur le plus efficace pour chaque culture. Ses services s’adressent à tous les acteurs de la filière, du groupe semencier à l’agriculteur.

Basée sur le site de l’Agropôle à Agen, la société mène depuis sa création plusieurs programmes de recherche et développement.

Osmia ambitionne de devenir un acteur de référence de la pollinisation grâce d’une part à son savoir-faire en matière de sélection et d’élevage d’insectes pollinisateurs et d'autre part grâce à son réseau d’experts scientifiques.

Produits / services

Les abeilles

L’expertise d’Osmia réside tout d’abord dans l’identification des espèces d’abeilles les plus efficaces en termes de pollinisation. Aujourd’hui, Osmia travaille principalement avec deux espèces : les Osmies Rufa et Cornuta. Dans la nature, ces abeilles sont solitaires et ne produisent pas de miel. L’entreprise les a sélectionnées pour différentes raisons :

  • Les larves se présentent sous forme de cocons et sont donc faciles à manipuler. Par ailleurs, Osmia contrôle parfaitement leur cycle de vie et leur émergence sur les cultures.

  • Ces espèces sont spécialisées dans des cultures ciblées ; une fois installées dans les parcelles agricoles, elles ne désertent pas.

  • La cohabitation avec l’homme ne pose pas de problème : elles ne sont pas agressives et ne piquent jamais.

  • Contrairement à l’abeille domestique ou aux bourdons, elles disposent d’une brosse ventrale leur conférant plusieurs avantages :

    • Une fois capturé sur la brosse, le pollen reste sec et viable pour la pollinisation ;

    • Le contact du pollen avec les organes reproducteurs des plantes est facilité et efficace à près de 100%.

  • Leur rayon d’action est extrêmement court (50 à 200m), ce qui permet de garantir qu’elles ne fréquenteront que la parcelle visée (contre 3km pour l’abeille domestique et 1,5km pour le bourdon).

  • Ces espèces volent à des températures 2 à 3°c plus basses que les abeilles domestiques, ce qui peut faire la différence à certaines périodes de la phase de pollinisation.

Pour toutes ces raisons, leur efficacité pollinisatrice est incomparable. A titre d’exemple, il faut 200 fois moins d’Osmies que d’abeilles domestiques pour polliniser un hectare de pommes.

Constitution du cheptel

La constitution d’un cheptel conséquent est un élément très important puisque cela permettra à l’entreprise d’être autonome et de pouvoir couvrir les besoins commerciaux sans avoir besoin de passer par l’importation provenant d’Europe et du Canada. Jusqu’à aujourd’hui, Osmia a eu recours à l’importation en vue d'accélérer le développement et le déploiement commercial sur certaines cultures.

Depuis ces premiers mois d’activité, Osmia a profité de ces premiers clients pour commencer à construire un cheptel conséquent. Le but et d’obtenir en fin de cycle plus de cocons que ceux apportés initialement. Suivant les espèces, le taux de multiplication net d'une année sur l'autre peut varier de 2 à 6. Dans l’optique de maximiser ce taux de multiplication, Osmia a développé une expertise permettant :

  • D’avoir des cocons sains ;

  • D’avoir un faible taux de mortalité ;

  • De limiter la désertion (certaines abeilles vont nicher ailleurs). Il faut donc que les nichoirs soient attractifs (couleurs, formes, etc.) ;

  • De limiter le parasitisme.

Le coefficient de multiplication de ces insectes permet, en quelques années, de constituer par croissance organique un cheptel suffisant pour répondre aux besoins importants de la filière agricole. Sur la base d'un coefficient moyen de 3, la population peut être multipliée par plus de 700 en 6 ans.

Un service sur-mesure tout compris

Lorsqu'un nouveau contrat est signé avec un agriculteur, les parcelles sont géo-localisées et dimensionnées. L'équipement à installer (abris et nichoirs) est positionné sur une vue au 1/25.000, de manière à préparer efficacement l'installation physique des habitats, qui doit se faire en amont de la période de pollinisation. Afin de fluidifier ces activités, le développement d'un logiciel dédié est prévu.

Les insectes sont ensuite apportés sur la parcelle au moment voulu, lorsque les premières fleurs apparaissent (de janvier à juin selon les cultures), dans des habitats spécialement étudiés ; les abeilles pollinisent la culture et se multiplient.

Au sein d'un même bassin agricole et pour une culture donnée, la floraison débute partout quasi simultanément et la période de pollinisation efficace des plantes est courte. Il est donc crucial de pouvoir apporter les insectes sur un grand nombre de parcelles dans un temps très court.

Afin de pouvoir répondre efficacement à ces différents défis logistiques, Osmia a arrêté quelques principes de base :

  • Une forte présence locale : une base opérationnelle est créée dans chaque nouvelle zone agricole, au fur et à mesure du développement commercial ; l'objectif est que tous les clients se trouvent dans un rayon de 150 km maximum autour d'une base ;

  • Des équipes dédiées aux opérations ; dans les bases locales, un personnel spécifiquement formé assure la relation opérationnelle avec les clients (planning, installation et maintenance des équipements) ainsi que le contrôle au quotidien des cocons ;

  • Une limitation des coûts pour l'installation des équipements (abris et nichoirs) sur les parcelles : optimisation des tournées d'installation ; maintien en place des abris d'une année sur l'autre sur la parcelle chaque fois que c'est possible (contrats pluriannuels avec les agriculteurs) ;

  • Vitesse et flexibilité pour l'installation des insectes sur les parcelles (véhicules légers et main d'œuvre saisonnière) ;

  • Une administration des ventes solide pour assurer le suivi d'un nombre important de petits clients.

A la fin de cette période, Osmia collecte les larves (sous forme de cocons), procède au traitement sanitaire (élimination des parasites), les conserve au froid à température et hydrométrie contrôlées, puis les incube pour la campagne de pollinisation suivante. Osmia a fait le choix de centraliser toute cette partie de l’activité au sein de son centre de traitement basé à Agen.

Le service comprend la sélection des meilleurs insectes et la détermination des quantités optimales pour une culture donnée.

Valeur ajoutée et éléments différenciants

Rendement et qualité

De très nombreuses publications scientifiques (INRA, CNRS) montrent qu'une maîtrise et une optimisation de la pollinisation permettent d'augmenter les rendements et la qualité des produits de façon considérable. Partant de ce constat, Osmia a développé une méthode innovante de pollinisation qui apporte une valeur à la fois réelle et tangible aux productions arboricoles. L’écart peut varier en fonction des productions, mais en moyenne on observe :

  • Une meilleure fructification ;

  • Un nombre de fruits plus élevé ;

  • Un poids des fruits plus important ;

  • Un taux de sucre maintenu malgré plus de fruits ;

  • Des fruits plus fermes.

Ces différents éléments impactent donc la qualité et la quantité de fruits récoltés par les cultivateurs. Un impact qui se traduit in fine par un retour sur investissement favorable : chaque année, le gain est de plus de 500€ à l’hectare.

Une offre adaptée

Aujourd’hui, la disparition des abeilles et les enjeux environnementaux et sanitaires soulevés par l’utilisation des pesticides ont transformé l’agriculture. Face à ces mutations, la technologie de pollinisation d’Osmia veut avant tout répondre aux besoins du marché :

  • Un retour sur investissement (chaque année, le gain est de plus de 500€ à l’hectare) ;
  • Une facilité de mise en place : le service est clé en main, tout compris, jusqu’à l’installation, l’incubation et la livraison des insectes sur les parcelles ;

  • Une garantie de disponibilité du service : la livraison du client se fait à la date optimale ;

  • Une production éco-responsable : Osmia augmente les rendements avec des méthodes naturelles ;

  • Une approche globale, tout en bénéficiant d'un service local.


Stratégie d’acquisition

Osmia commercialise aujourd’hui ses services au travers de sa propre force de vente, directement auprès des agriculteurs. Une fois formé sur les différentes cultures, chaque vendeur est rattaché à un bassin agricole donné. Fort de sa connaissance de l'environnement local et du terrain, il construit une relation commerciale de proximité avec ses clients. Les clients sont des arboriculteurs, producteurs de pommes, de poires, de prunes, d’abricots, de cerises, etc.

2016 et 2017 ont montré qu’il existe une réelle traction commerciale pour les services d’Osmia. En 2017, plus de 600 hectares d’arbres fruitiers ont été pollinisés par les abeilles d’Osmia. Le taux de reconduction des contrats par les clients d’une année sur l’autre est un excellent indicateur de cette traction commerciale. Sur le sud-ouest, en 2017, plus de 85 % des clients ont renouvelé leur confiance, augmentant les surfaces confiées de plus de 50%.

Afin d’accélérer son déploiement, Osmia veut progressivement évoluer vers une commercialisation au travers de distributeurs. Les premiers contacts ont été pris rapidement pour commencer à construire ce nouveau réseau de distribution, qui devrait se mettre en place à partir du printemps 2019.

En parallèle, Osmia continuera à s’appuyer, comme elle le fait déjà, sur un réseau de prescripteurs pour faire adopter ses solutions par les agriculteurs : chambres d’agriculture, organisations de producteurs, techniciens agricoles, pépiniéristes, etc.

Modèle économique

Le service est facturé au client sur la base d'un prix à l'hectare, variable d'une culture à l'autre et qui inclut tous les composants des solutions Osmia :

  • Sélection continue des espèces les mieux adaptées, culture par culture ;

  • Contrôles sanitaires et conditions de stockage adéquates pour garantir des insectes sains ;

  • Détermination du nombre d'insectes nécessaire pour une pollinisation optimale ;

  • Fourniture et installation des équipements à mettre en place sur les parcelles (abris et nichoirs adaptés) ;

  • Mise en place des insectes sur les parcelles au moment voulu ;

  • Collecte des nichoirs après la saison de pollinisation ;

  • Retrait des équipements à la fin du contrat.

Un prix par hectare est cohérent avec les pratiques de l'agriculture, qui se réfère toujours à des coûts de production par hectare. Le prix par hectare (200 à 1200 €/ha) peut varier suivant les cultures, les insectes utilisés (Cornuta ou Rufa) et le nombre d'insectes (et donc d'abris et nichoirs) nécessaires.

Les succès

Une Recherche & Développement avancée qui a permis de commercialiser le service dans tout le sud de la France

Depuis le lancement de son activité en 2016, Osmia a su capitaliser sur la Recherche et Développement réalisée en interne pour conquérir ses premiers marchés. Aujourd’hui Osmia c’est notamment :

  • Un centre de traitement des insectes à Agen (47) ;

  • Une présence commerciale et opérationnelle dans tout le sud-est et sud-ouest de la France ;

  • Plusieurs centaines d’hectares en exploitation ;

  • Un chiffre d’affaires d’environ 250k€.

Le premier déploiement à grande échelle de ses services confirme sur le terrain les bénéfices de la pollinisation pour les cultures ciblées et le retour sur investissement pour les agriculteurs. A date, Osmia maîtrise les cycles de reproduction de trois insectes pollinisateurs (Osmia Rufa, Osmia Cornuta et Mégachyle Rotundata) ; trois décrets, signés conjointement par les Ministères de l'Agriculture et de l'Environnement, autorisent Osmia depuis 2016 à importer ces mêmes insectes depuis l'Europe et le Canada. Forts de ces autorisations, l’entreprise a développé et sécurisé un réseau de fournisseurs, en particulier en Europe.


Des investisseurs de renom ont déjà fait confiance à Osmia

Depuis sa création, Osmia a su convaincre les investisseurs à deux reprises lors d’une première levée de 500k€ auprès des fonds d’investissement Aquiti Gestion, Demeter et Expanso Capital (Crédit Agricole Aquitaine Poitou-charente) puis lors d’un second tour de table de 1M€ auprès du Crédit Mutuel Arkéa et du Crédit Agricole Aquitaine Expansion (à noter que les investisseurs historiques ont participé à cette nouvelle opération à hauteur de 300k€).

Ces fonds ont été séduits par le déploiement de solutions sans impact environnemental, Osmia participant activement au développement de l’agriculture durable de demain.

A noter que l’actuelle levée de fonds de 500k€ constitue la seconde tranche de la levée de fonds réalisée fin 2017 puisqu’elle est réalisée à la même valorisation et sur le même pacte d’actionnaires.

Le marché

L’arboriculture fruitière

Le marché principal d’Osmia est celui de l’arboriculture fruitière (pomme poire, amande, prune...) et des petits fruits (fraises, framboise, mûres...). En Europe, la valeur totale du marché de la pollinisation sur le segment de l’arboriculture fruitière est estimée à plus de 500 millions d’€. Afin d’accélérer sa croissance, Osmia a sélectionné 6 pays cibles à pénétrer en priorité. Ainsi, la France, l’Espagne, l’Italie, puis, la Pologne, la Serbie et l’Allemagne, représentent à eux-seuls 300 millions d’€, soit 60% de la valeur totale du marché européen.

Les semences

Les semences sont les graines et les organes de reproduction semés en sol afin de nourrir des récoltes. Elles incarnent le premier maillon de la production agricole et un produit à forte valeur ajoutée. Aujourd’hui, le marché de la pollinisation des cultures de semences (luzerne, tournesol, colza, etc.) est très important et représente un potentiel de croissance pour OSMIA.

Un marché mondial

Osmia a de fortes capacités d’internationalisation. À l’échelle mondiale, la valeur du marché de la pollinisation sur le segment de l’arboriculture fruitière est estimée à 2 milliards d’euros pour 18,5 millions d’hectares. Pour ces cultures, les insectes les plus efficaces sont déjà identifiés et élevables en grand nombre. La jeune pousse pourrait également adresser le marché des petits fruits, un marché à forte valeur ajoutée représentant plus de 100M€ pour 500 000 hectares

La concurrence

Les éleveurs de bourdons

Élevés en grand nombre depuis 25 ans, les bourdons sont des pollinisateurs efficaces des cultures sous abris (tomate). Ils sont également utilisés (plus marginalement) sur des cultures en extérieur.

Les apiculteurs professionnels

En Europe, 3% des apiculteurs détiennent 40% des ruches. C'est une concurrence réelle qui bénéficie de l'ancrage local. Cependant, elle est vouée à rester fragmentée, sans acteur majoritaire, et surtout concentrée dans la production de miel.

De plus, les apiculteurs élèvent une espèce "généraliste", l’abeille domestique, dont les populations déclinent fortement suite à des problèmes sanitaires. Enfin, là où Osmia apporte de la valeur, les relations entre les apiculteurs traditionnels et les agriculteurs sont tendues, alimentées par des polémiques autour de l'utilisation de pesticides par ces derniers.

L’apiculture de loisir

Les apiculteurs amateurs positionnent leurs colonies sur les parcelles agricoles, sans demande de contrepartie financière. Cette solution, certes gratuite, n’est pas optimale. En effet, les ruches adaptées à la pollinisation nécessitent une préparation différente de celles dédiées à la fabrication de miel. Et les apiculteurs amateurs ne pratiquent pas cette distinction technique.

Les éleveurs d’insectes pollinisateurs (hors abeilles et bourdons)

Il n’existe pas aujourd’hui de société de la taille d’Osmia proposant des services similaires pour l’arboriculture. En Europe, une petite communauté de passionnés développe des cheptels d’insectes de façon artisanale. L'évolution rapide du marché de la pollinisation conduira sans doute à l'émergence de nouveaux acteurs. Osmia assure donc une veille concurrentielle active sur son marché.

Comparatif des différentes espèces

De gauche à droite : Abeilles classiques, bourdons, Abeilles Osmia.

Les abeilles classiques

Leur rayon d’action particulièrement large ne permet pas de cibler correctement les parcelles à polliniser. De plus, leur reproduction est pour la même raison plus dure à maîtriser. Enfin, leur productivité pollinisatrice est bien inférieure.

Les bourdons

Si les bourdons ont une activité aussi rythmée que les abeilles d’Osmia, leur productivité est largement inférieure. En effet, en plus d’attribuer avec une efficacité moyenne le bon pollen aux bonnes fleurs, ils en transportent des quantités réduites. Pour finir, même si leur rayon d’action est 5 fois moins large que celui des abeilles classiques il est encore 4 fois supérieur à celui des abeilles d’Osmia. Grâce à un rayon d’action à la précision inégalée, une reproduction centralisée et maîtrisée et une productivité largement supérieure aux concurrents, les abeilles Osmia s’imposent comme une solution aux forts avantages compétitifs.

Barrières à l’entrée

Osmia s’appuie sur un certain nombre d'atouts pour développer de solides barrières à l'entrée vis-à-vis de concurrents potentiels :

  • Une avance en Recherche & Développement significative sur plusieurs insectes pollinisateurs ;

  • Un réseau solide dans la communauté scientifique ;

  • Un savoir-faire démontré dans la sélection et l'élevage d' insectes ;

  • Une capacité prouvée à démarrer rapidement la constitution d'un cheptel, qui grandira ensuite de manière organique année après année. Le processus demande du temps mais Osmia bénéficie aujourd’hui d’une avance certaine ;

  • Des autorisations officielles (décrets ministériels nominatifs) pour importer en France trois insectes clé en provenance d'Europe et du Canada (il s'agit d'insectes déjà présents à l'état naturel sur le territoire français)

  • Un réseau de fournisseurs potentiels d'insectes en Europe et au Canada ;

  • Un fort réseau de relations au sein des organisations professionnelles agricoles.

Dans ce cadre, une stratégie claire de propriété industrielle pour les années à venir a été déterminée, avec l’aide d’une société de conseil spécialisée.

Cette stratégie conduira Osmia à déposer des brevets, en particulier dans les domaines suivants :

  • Les équipements et méthodes permettant le contrôle du cycle biologique et des traitements sanitaires (contrôle du parasitisme) ;

  • Les équipements nécessaires pour la reproduction des insectes ;

  • Les interactions plantes insectes ;

  • Les outils et méthodes spécifiques à la Recherche & Développement.


Plan d'action

Fort du savoir-faire acquis depuis maintenant plusieurs années, Osmia va poursuivre ses efforts pour améliorer encore ses techniques et méthodes d’élevage, ceci dans le but d’atteindre très rapidement une totale autonomie sur les cheptels.

L’année 2017 a témoigné d’une belle traction commerciale pour Osmia, l’année 2018 devra être l’année qui permettra de valider cette traction. Cela passera par la reconduction des contrats existants, la transformation de prospects identifiés et enfin par l’ouverture de nouvelles régions à fort potentiel. L’une de ces régions fait déjà l’objet, pour la saison de pollinisation 2018, d’une action de pré-commercialisation.

Valider la mise en place progressive du futur réseau de distribution qui permettra à Osmia de pouvoir couvrir une zone plus importante sans avoir à supporter la consommation de cash impliquée par la gestion de toute la chaine logistique. Les premiers contacts ont été pris rapidement pour commencer à construire ce nouveau réseau de distribution, qui devrait se mettre en place à partir du printemps 2019.

L’efficacité du service Osmia passera également par une industrialisation de l’ensemble des processus en amont de la mise en place sur le terrain. Ainsi des premiers prototypes ont déjà été mis en place et devraient être industrialisés dès 2018 : extraction, nettoyage et tri de cocons, lavage des nichoirs, etc.

Dès la fin de l’année 2018 Osmia va se déployer en Italie, où les besoins sont au moins aussi importants qu’en France. Des premiers contacts ont déjà été pris (tests de validation, mise en place d’une structure locale, etc.), notamment avec les filières pomme et poire du nord du pays

Le futur / Objectifs

Osmia souhaite se positionner comme référence dans les services de pollinisation et être l’un des étendards d’une nouvelle agriculture plus propre et durable.

Au cours des prochains mois, Osmia devra relever un certain nombre de défis en vue de rendre son modèle duplicable pour soutenir son développement en France et en Europe. Pour cela, la validation du modèle de distribution ainsi que l’industrialisation de l’ensemble des processus feront partie des chantiers prioritaires.

Enfin, la diversification à d’autres cultures représentera un levier de croissance majeur : la demande importante au sein des marchés du petit fruit et des semences offre de belles perspectives de développement pour Osmia.




FAQ de la startup

Est-ce que je peux bénéficier d'une réduction d'impôt en investissant dans Osmia ?

En investissant dans Osmia via une de nos sociétés intermédiaires, vous pourrez bénéficier de 25% de réduction d’impôt sur votre IR. Vous pouvez également choisir de bénéficier de déductions fiscales à la sortie sur les plus values réalisées en souscrivant au travers de votre compte PEA ou PEA PME.

Qu'est-ce que la pollinisation ?

La pollinisation d'une plante correspond au transport du pollen des organes de reproduction mâle vers les organes de reproduction femelle. C'est le principal mode de fécondation des plantes à fleurs.

Qu'est-ce que l'arboriculture fruitière ?

L'arboriculture est la culture des arbres fruitiers.