ekWateur Fournisseur d’énergie verte, alternatif et indépendant

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ekWateur est un fournisseur d’énergie français indépendant, dont la promesse est de proposer de l’énergie moins chère et 100 % renouvelable à ses clients particuliers et entreprises.

Points forts

  • Le 5ème fournisseur d’énergie en France, avec 65 000 compteurs alimentés dans toute la France, après seulement 2 ans sur le marché.
  • Le 1er fournisseur à avoir fourni trois énergies renouvelables : électricité renouvelable, gaz vert et bois.
  • Le seul fournisseur à avoir une offre 100 % biométhane.
  • Un chiffre d'affaires 2017 de 12 millions d’euros, après seulement 1 an et demi d’activité. Et environ 52 millions d'euros prévus pour 2018.

La problématique

Le 1er Juillet 2007, la fourniture d’électricité et de gaz en France s’ouvre à la concurrence. Cet événement ouvre la porte à l’innovation et à l’introduction d’une énergie plus respectueuse de l’environnement sur le marché. Alors que la fourniture d’électricité et de gaz en France est traditionnellement assurée par deux entreprises publiques en monopole (EDF et Engie, anciennement GDF Suez), les Français ont désormais la possibilité de choisir des acteurs alternatifs pour l’accès à l’énergie, répondant à leurs valeurs et aux défis du développement durable. Toutefois, même si de nouveaux acteurs se sont développés depuis 10 ans, les offres proposées restent encore bien souvent limitées.

Ces offres sont également méconnues du grand public ; 85% et 76% des Français sont encore clients des fournisseurs historiques d’électricité et de gaz. Dans ce contexte, ekWateur souhaite se positionner comme un fournisseur d’énergie décentralisé, renouvelable et transparent.

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Le concept

Lancé sur le marché en septembre 2016, ekWateur est un fournisseur d’énergie indépendant et alternatif qui propose de l’électricité, du gaz et du bois 100% renouvelables à tous les particuliers et petits professionnels en France. A travers une structure agile et innovante, le fournisseur souhaite donner aux Français le choix de leur énergie conformément à ses valeurs de développement durable, de transparence et de proximité avec les consommateurs.

« Nous ne sommes pas plus énergéticien qu’Amazon n’est libraire »

Un modèle en rupture organisé autour de 3 piliers

1 - Une plateforme 100% digitale

Afin de proposer à ses clients une expérience optimale, ekWateur mise sur une plateforme 100% digitale :

  • Agilité digitale : la plateforme est capable de supporter une forte croissance du trafic et de la demande ;
  • Ouverture : la plateforme héberge une marketplace sur laquelle sont distribués des produits et services externes dont l’objet est de réduire la facture énergétique ;
  • La plateforme est axée sur la clientèle et mobilise tous les réseaux sociaux disponibles pour communiquer ;
  • Big Data : les données sont collectées et analysées pour proposer aux clients des services adaptés pour les aider à réduire leur consommation.

2 - Un modèle « sans actifs »

A l’inverse de la grande majorité des acteurs du marché, le modèle que porte ekWateur est celui d’un pur fournisseur d’énergie qui n’a pas vocation à devenir producteur. Ce modèle possède plusieurs avantages clefs :

  • Une décentralisation de la production : les sources d’énergie proviennent de producteurs diversifiés. Ce modèle permet de donner aux clients le choix de l’origine de leur énergie, en particulier auprès de producteurs locaux ;
  • Absence de dépendance à un seul type d’énergie : ekWateur offre différents types d’énergies aux clients (électricité, gaz et bois), le tout sur une seule et même facture ;
  • Pas de conflit d’intérêts dans le choix commercial : le fait de ne pas être producteur rend ekWateur légitime à accompagner les clients dans la réduction de leur consommation énergétique ;
  • Une offre diversifiée : ekWateur est capable de proposer de nouveaux services à ses clients, destinés à les accompagner dans la réduction de leur consommation énergétique (exemple : promotion de l’autoconsommation).

3 - Un fournisseur d’énergie « collaboratif »

ekWateur est le premier fournisseur collaboratif, centré sur les consommateurs :

  • Les tarifs proposés sont en moyenne moins chers que les Tarifs réglementés de Vente pratiqués par les fournisseurs historiques. ekWateur permet aux clients de faire en moyenne 100 euros d’économie par an ;
  • Les consommateurs sont rémunérés lorsqu’ils participent au service client, et lorsqu’ekWateur rachète l’énergie qu’ils produisent eux-même (avec des panneaux solaires par exemple) ;
  • ekWateur donne à sa communauté la possibilité de prendre part à son aventure à travers plusieurs campagnes de crowdfunding ;
  • ekWateur participe au développement du vivier de talents que compose sa communauté en proposant de mettre leurs compétences au service d’ekWateur (exemple : illustrations des factures, etc.).

Produits / services

1 - Une triple offre énergétique, unique en France

En tant que fournisseur, et non producteur d’énergie, ekWateur présente ses offres de la manière suivante : la société achète pour ses clients de l’énergie 100% renouvelable, et leur propose à des tarifs en moyenne moins chers que le tarif réglementé de vente (TRV).

Derrière ce positionnement, se trouve ce catalogue d’offres dont plusieurs sont uniques en France :

  • De l’électricité 100% renouvelable pour les particuliers et les professionnels. Elle est issue d’éoliennes, de panneaux photovoltaïques et de petites centrales hydrauliques françaises et indépendantes (de puissance inférieure à 10 MW).
  • Du gaz 100% bio-méthane, offre exclusive en France, pour les particuliers et petits professionnels. Ce gaz provient de la communauté européenne.
  • Une offre autoconsommation « pour tous » : ekWateur propose de racheter le surplus d’électricité produite par les clients qui disposent d’installations productrices d’énergies. Ces derniers peuvent bénéficier du tarif d’obligation d’achat fixé par l’Etat si leurs installations répondent aux critères imposés par ce dernier. Dans le cas contraire, ekWateur rachète quand même l’énergie. C’est d’ailleurs le premier fournisseur en France à avoir lancé une offre de rachat pour ce type d’installations.
  • Du bois 100% renouvelable pour les particuliers : il s’agit de bûches de bois en sciure compactée, issues de résidus de scieries françaises approvisionnées par des forêts françaises éco-gérées.
  • Services : ekWateur propose de réduire la consommation de ses clients à travers des services comme par exemple l’accompagnement financier pour des travaux de rénovation énergétique.

Cette offre qui englobe les 3 énergies renouvelables à la fois est une première en France. Quand la majorité des concurrents ne vendent que de l’électricité, ekWateur regroupe toutes les dépenses énergétiques en une seule et même facture.

2 - Une expérience digitale affirmée

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ekWateur offre une expérience digitale sur l’espace client, avec un univers inspiré des jeux vidéo et une grande autonomie laissée à l’utilisateur pour la gestion de son offre. Il est notamment possible de :

  • Faire son auto-relève, consulter l’historique et le suivi de sa consommation ;
  • Payer ses factures en un clic ;
  • Fixer le prix de son énergie sur 1 an, à tout moment ;
  • Modifier ses modalités de facturation : rythme de facturation, montant de la mensualité, etc. ;
  • Choisir le lieu de production de son électricité ;
  • Faire un devis pour l’installation de panneaux solaire sur son logement ;
  • Demander des subventions de travaux d’économies d’énergie pour son logement ;
  • Générer son justificatif de domicile.

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En complément de la visualisation de sa consommation, ekWateur propose à ses clients de bénéficier de son réseau de partenaires digitaux et écoresponsables sur sa boutique en ligne. Ce catalogue est construit sur la base des critères suivant :

  • Diminution de la consommation énergétique directe ou indirecte ;
  • Ecoresponsabilité ;
  • Esprit Start-Up

Au fur et à mesure de l’utilisation du service ekWateur, les clients cumulent des « Jouls », points de fidélité acquis avec la saisie des auto-relèves, les parrainages et les opérations sur les réseaux sociaux. Ceux-ci peuvent être dépensés sur la boutique ou convertis en bons de réduction chez des partenaires, comme Espaciel.

Valeur ajoutée et éléments différenciants

Avec un modèle d’entreprise au croisement des enjeux économiques, écologiques et technologiques, la culture de la différence d’ekWateur s’appuie sur 3 grands piliers :

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1 - De l'énergie moins chère

L’accès au service ekWateur se fait via un abonnement mensuel fixe, assorti du paiement de l’énergie au kWh consommé (voir plus de détails dans « le Modèle Economique », ci-après). Si, du fait de l’abonnement, ekWateur est plus cher que les TRV (Tarifs Réglementés de Vente) sur une base mensuelle, le kWh proposé est beaucoup moins onéreux que ces derniers, avec des tarifs 11 à 22% moins chers. In fine, grâce à ekWateur et à ses solutions pour diminuer leur consommation d’électricité, les clients font en moyenne une économie de 100€ par an.

2 - De l'énergie choisie

L’objectif d’ekWateur est de donner le choix aux clients de la provenance de leur énergie et de la destination de leur argent, sans devoir faire face à des conflits d’intérêts entre les clients et les moyens de production. Pour cela ekWateur travaille en étroite collaboration avec un partenaire disposant d’un portefeuille de centrales disséminées aux quatre coins de l’Hexagone. Ce partenaire apporte la garantie du lieu de production et du caractère durable de l’énergie. Les clients peuvent alors dans leur espace client, choisir la provenance de leur électricité en toute simplicité et transparence parmi les centrales hydrauliques mises en avant.

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3 - De l'energie collaborative

ekWateur a créé un modèle collaboratif. Ce système permet de redistribuer à ses clients une partie du chiffre d’affaires, tout en développant une communauté impliquée et attachée à la marque.

Concrètement, ce modèle consiste à faire participer les consommateurs sur 4 aspects :

  • Énergie : l’objectif est d’augmenter de manière substantielle la part d’énergie produite par les clients, en leur proposant des solutions clef-en-main de production d’énergie comme l’installation d’éoliennes, de panneaux solaires, etc. Cela est possible grâce à des partenariats avec des acteurs comme In Sun We Trust, spécialiste de l’énergie solaire, mis en avant sur la plateforme. ekWateur achète directement la production faite par ses clients, comme lui autorise l’arrêté du 6 juin 2017.
  • Finance : ekWateur a depuis sa création la volonté d’impliquer ses clients dans son développement. Ainsi, un appel en 2016 auprès de la communauté d’éco-épargnants sur la plateforme Lumo a abouti à l’émission d’obligations pour 242 000 euros. Aujourd’hui, cette idée est poussée plus loin avec la campagne sur Sowefund qui permettra aux clients d’être actionnaires de la société.
  • Informatique : ekWateur se veut être un écosystème de services et d’applications où sont distribuées les offres d’autres startups. Le site internet intègre une marketplace via laquelle des partenaires peuvent commercialiser des produits (ekWateur se positionne comme apporteur d’affaires). Avec l’accord des consommateurs, ekWateur peut également mettre à disposition de ses partenaires certaines données, comme la consommation énergétique.

Stratégie d’acquisition

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1 - Le canal B2C

Sachant qu’aujourd’hui près de 85% des Français sont encore clients des acteurs historiques comme EDF et que plus de la moitié ne sont pas conscients de l’existence d’offres alternatives, un travail de sensibilisation s’impose pour convaincre les consommateurs :

  • Sensibiliser : ce travail passe par une forte exposition médiatique sur tous les supports : Radio, Télévision, presses écrites, blogs etc.
  • Créer du trafic : grâce au SEO, aux campagnes Adwords et un marketing ciblé, ekWateur veut générer un trafic important sur son site internet et ses offres énergétiques.
  • Système de parrainage : ekWateur s’appuie sur le parrainage pour créer un effet « boule de neige » auprès des clients. Ce système permet entre autres de faire bénéficier aux parrains et aux filleuls des remises intéressantes sous forme de bons.

2 - Le canal B2B

La solidité et la flexibilité du système informatique d’ekWateur lui permet d’être très bien placé dans les appels d’offres multisites. En effet pour les clients B2B, la gestion d’un parc de plusieurs milliers de compteurs à faible consommation est un enjeu aussi important que le prix de l’énergie. La qualité des outils d’ekWateur, mis à disposition de ses clients est la clef de très beaux succès remportés sur ce segment de marché. Aujourd’hui des clients tels que l’ADEME, les voie Navigables de France, ou un regroupement de 150 hôpitaux, sont clients d’ekWateur.

3 - Le canal B2B2C

ekWateur met en place des contrats avec des entreprises donnant accès à un vivier important de clients notamment :

  • Les comparateurs d’énergie : Ces sites internet se sont énormément développés ces dernières années et ekWateur a développé des outils et un positionnement pour leur donner envie de travailler avec l’entreprise.
  • Les achats groupés : De nombreuses marques organisent aujourd’hui des achats groupés d’énergie. ekWateur répond à de nombreux achats groupés. En particulier, ekWateur a été le lauréat de l’opération « énergie moins chère ensemble » organisée par l’association de défense des consommateurs UFC-Que Choisir, pour le lot « soutient aux petits producteurs ».
  • L’association avec des marques : certaines marques font écho à l’ADN vert, transparent et collaboratif d’ekWateur. Des discussions sont en cours pour lancer ces ventes croisées.

Modèle économique

Pour les offres d’électricité, de gaz et de bois, le modèle économique d’ekWateur repose sur :

  • Un abonnement mensuel fixe, donnant accès aux différents services proposés via la plateforme en ligne ;
  • Une tarification au volume d’énergie consommée, dont le prix est fixé en fonction des :
    • Négociations entre ekWateur, ses partenaires et producteurs d’énergie ;
    • Les tarifs pratiqués sur le marché de l’électricité.

Pour le gaz et l’électricité, le client peut choisir d’être facturé au kWh à des taux :

  • Fixes, définis annuellement ;
  • Variables, indexés sur les taux pratiqués à la bourse (EPEX pour l’électricité, PEG Nord pour le gaz).

Aujourd’hui, les clients ne manquent pas d’énergie, mais surtout d’accompagnement dans leur consommation énergétique. La plus-value d’ekWateur se fait donc sur la vente de services d’économies d’énergies à travers un réseau de partenaires innovants : panneaux photovoltaïques, entretien chaudière, etc. La marge réalisée par ekWateur est plus importante sur ces services que sur la facturation des kWh, alignant ainsi les intérêts des clients à réaliser des économies d’énergie avec les siens.

Le modèle économique se résume en trois étapes :

  • La création d’une base de clients avec de l’énergie moins chère ;
  • Le tissage d’un lien de confiance avec de la transparence et de l’éthique ;
  • Des services supplémentaires, dans l’intérêt des clients pour la rentabilité.

Les succès

1 - La plus forte croissance sur le marché

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En 2 ans, ekWateur a acquis plus de 65 000 compteurs et enregistre la plus forte croissance du marché de l’énergie depuis son ouverture en 2007, au détriment des acteurs historiques. Il est aujourd’hui le 5ème fournisseur français au niveau global et le 1er fournisseur pour le gaz vert.

Avec un taux d’attrition client de 10% (nombre de résiliations annuelles/nombre total d’abonnés), les clients renouvellent chaque année leur confiance en un modèle collaboratif et respectueux de la planète et permettent à ekWateur d’atteindre la barre des 12 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2017 après seulement 1 an et demi d’activité. Ces métriques sont très prometteuses et valident la pertinence du modèle d’ekWateur.

ekWateur a par ailleurs réussi à convaincre un certain nombre de clients ayant une influence importante comme l’État Français. En effet, ce sont 54 entités publiques (Météo France, l’ADEME, INA, …) qui bénéficient d’une fourniture d’électricité 100% renouvelable de la part d’ekWateur depuis le 1er janvier 2017. Ces clients prestigieux contribuent grandement à la forte croissance de la base client grâce à l’effet de confiance engendré.

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2 - Une forte visibilité

Conscient du devoir de sensibilisation, ekWateur joue la carte de la forte exposition médiatique sur tous les supports. Ainsi, c’est plus de 300 publications qui ont été dédiées à ekWateur en 2017 dans les médias. Cette visibilité a fortement contribué à la croissance inédite d’ekWateur dans le paysage des fournisseurs d’énergie.

3 - Une communauté grandissante et engagée

Moteur du modèle collaboratif d’ekWateur, sa communauté croissante de plus de 65 000 membres actifs contribue largement au succès du fournisseur d’énergie. Nombreux sont ceux qui s’impliquent activement auprès de la communauté au travers du service client par exemple. Grâce à cet engagement, la satisfaction client est très positive et permet à ekWateur de se démarquer durablement des autres acteurs.

Le marché

1 - Un marché adressable très important

Le marché auquel s’adresse ekWateur est conséquent par sa taille : 40 milliards d’euros au total. En effet, avec plus de 37,1 millions de compteurs électriques et 11,3 millions compteurs de gaz sur le marché, les opportunités de conquêtes de parts de marché sont fortes, surtout au moment où les Français recherchent des alternatives aux acteurs traditionnels. Ainsi, porté par une demande importante du non résidentiel et du résidentiel, le milliard de chiffre d’affaires est atteignable avec seulement 2-3% des parts de marché.

2 - Une domination des acteurs historiques de plus en plus remise en question…

Si l’ouverture du marché de l'énergie a tardé à porter ses fruits, l’augmentation constante des tarifs réglementés de ventes d’énergie (TRV) et le rejet de plus en plus important du nucléaire par une frange de la population expliquent l’abandon progressif des acteurs historiques (EDF, Engie) par les Français. En effet, ces deux multinationales représentaient en 2016, 80% du marché de l'électricité en volume, mais cette suprématie est en train de subir de plein fouet la concurrence de la part de nouveaux acteurs. Selon la commission de régulation de l’énergie (CRE), EDF a perdu plus de 100 000 clients chaque mois durant l'année 2017. Selon l’étude Xerfi (Le marché et la filière de l’électricité en France) parue en Avril 2018, cette tendance de fond ne fait que s’accélérer puisqu’au quatrième trimestre 2017, les nouveaux contrats d'électricité auprès d’acteurs alternatifs ont surpassé ceux des fournisseurs historiques pour les sites résidentiels. Le taux de “switch”, c’est-à-dire la part de clients qui changent de fournisseur, atteint alors 2% en 2017 soit 2 fois plus qu’en 2016.

3 - … par de nouveaux acteurs proposant des alternatives attractives

Pour rivaliser face aux acteurs historiques, de nouveaux acteurs sont venus bousculer le marché de l’énergie avec des alternatives séduisantes se basant sur des offres « vertes » et moins chères. À l’image d’ekWateur, certains proposent une fourniture d’électricité locale pour satisfaire les préoccupations toujours croissantes des Français vis-à-vis du développement durable.

La concurrence

Nous pouvons identifier aujourd’hui trois types de concurrents sur le marché de la fourniture d’énergie en France :

1 - Les multinationales de l’énergie : EDF, Engie, ENI, Total, ...

Fournisseurs et producteurs, ces acteurs historiques ont souvent été créés comme les agents d’un monopole public. Caracolant en tête des capitalisations européennes, leurs infrastructures importantes, leurs bases de clients encore peu enclins au changement et leurs moyens financiers leur permettent de dominer l’échiquier depuis la libéralisation en 2007. Néanmoins, leur modèle centré sur la production, crée un conflit d’intérêts interne avec la vente de masse de services d’auto production ou de réduction de consommation.

Ils sont ainsi de plus en plus contestés par des challengers comme ekWateur qui proposent des offres plus agiles, transparentes et qui répondent à un besoin d’une énergie plus propre et plus respectueuse de la planète.

2 - Les nouveaux acteurs : Direct Energie, Cdiscount Energie…

Venus contrer le monopole des acteurs historiques, ces nouveaux acteurs se contentent de proposer une équivalence de service pour moins chère, en se basant sur les Tarifs Règlementés de Vente pour appliquer une réduction sur le kWh. Ainsi, la dimension durable de la fourniture d’énergie est occultée au profit d’une course au « toujours moins cher ».

3 - Les petits : Enercoop, Planète Oui…

Ces derniers veulent marquer, eux aussi, une rupture avec l’offre des précédents acteurs. Fournissant de l’électricité 100 % renouvelable, ils sont souvent mono énergie, et n’ont pas de système informatique qui leur permet de passer facilement le « plafond de verre » des 30 000 compteurs, au-delà duquel, sans système performant, les coûts de gestion explosent.

Seul ekWateur propose une fourniture d’énergie qui regroupe à la fois le gaz, l’électricité et le bois sur une même facture dans une offre flexible et moins chère et tournée vers la réduction de la consommation de ses consommateurs grâce à un positionnement de pur fournisseur.

Utilisation des fonds

ekWateur recherche aujourd’hui 15 millions d’euros pour accélérer son développement et assoir de manière durable son modèle collaboratif sur le marché de l’énergie. Ce montant sera dédié au :

  • Financement des besoins opérationnels d’ekWateur : coût d’acquisition client, coût de gestion de la clientèle, renforcement de l’équipe par de nouveaux recrutements, etc.
  • Financement des initiatives stratégiques destinées à renforcer la présence d’ekWateur sur le marché de l’énergie : analyse de la consommation d’énergie grâce au Machine Learning et au Big Data, développement de nouveaux canaux de distribution, développement de l’application mobile, promotion de l’autoconsommation).
  • Financement de la saisonnalité des versements des clients pesant sur la trésorerie.
  • Conversion d’obligations convertibles émises lors des précédentes levées.

Plan d'action

Le plan d’action d’ekWateur se divise en 4 phases :

  • Analyse de la donnée de consommation : ekWateur atteint un portefeuille client lui permettant de mener des études concernant la consommation d’électricité des Français. Le résultat de ces études permettra de proposer des services plus ciblés, mais aussi de valoriser ces données auprès de partenaires ;
  • Développer de nouveaux canaux de distribution auprès de partenaires B2B2C, comme mentionné dans le paragraphe précédent ;
  • Développer une nouvelle application mobile : cette application permettrait la gestion de son compte client très simplement depuis son smartphone. Pour ekWateur, cette application constituerait un nouveau canal de communication qui diminuerait le coût d’acquisition et augmenterait le taux de rétention des clients ;
  • Créer « ekWateur : le Lab » : un département d’ekWateur dont le rôle sera d’agréger des produits innovants pour développer des services clef-en-main, très simples d’accès (autoconsommation pour tous, chauffage au bois, etc…).

Le futur / Objectifs

En moins de deux ans, ekWateur a réussi à convaincre plus de 65 000 clients et fait désormais partie des cinq plus grands fournisseurs d’énergie en France. Cette plus belle performance du marché de l’énergie depuis son ouverture est venue récompenser le modèle complet, bon marché, collaboratif et vert du fournisseur, le différenciant nettement des offres proposées par les acteurs historiques.

Le défi qu’ekWateur devra relever pour les années à venir demeure le même depuis sa création : susciter une prise de conscience massive des consommateurs concernant les profondes évolutions du marché de l’énergie et conserver son positionnement d’acteur proposant des alternatives attractives.

Les belles initiatives du fournisseur en cette direction devraient lui permettre d’atteindre ses objectifs de développement ambitieux, mais réalistes, afin de satisfaire un maximum de consommateurs pour qu’ils deviennent enfin maîtres de leur facture énergétique.




FAQ de la startup

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