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Qotto Opérateur de services essentiels

Photo de l'entreprise

Qotto conçoit une offre "triple play" comprenant un kit solaire, un accès à internet et/ou à des services financiers, à destination des populations péri-urbaines ou rurales ayant un accès limité voire inexistant aux réseaux électriques et de télécommunications.

Points forts

  • Qotto est le seul opérateur fournissant des services énergétiques, financiers et Internet aux populations défavorisées. Déjà près de 10 000 personnes bénéficient des services Qotto
  • Qotto a noué de forts partenariats avec notamment Canal+, Société Générale, SUNU Assurances, Caisse Populaire du Burkina Faso, … et a réalisé 194 k€ de chiffre d’affaires en 2018 et devrait atteindre près de 500k€ en 2019
  • Au-delà des services fournis par la société, l’activité de Qotto a un rayonnement très positif sur les territoires et sur les populations auprès desquels elle se développe : elle a créé plus de 150 emplois directs et formé plus de 200 personnes

L'équipe

Jean-Baptiste Lenoir
Jean-Baptiste Lenoir
Co-fondateur
Fabrice de Gaudemar
Fabrice de Gaudemar
Co-fondateur
Alex Gnonhoué
Alex Gnonhoué
Country manager pour le Bénin
Modibo Traore
Modibo Traore
Country manager pour le Burkina Faso

Advisor / conseil

Emmanuel Prevost
Emmanuel Prevost
20 ans d’expérience en architecture technique et développement de plateformes
Michael André
Michael André
20 ans dans le développement hardware

La problématique

1,2 milliard de personnes n'ont pas accès à l'électricité et dépensent au moins 27 milliards de dollars par an pour s'éclairer et recharger leurs téléphones portables. En Afrique, elles sont 630 millions, surtout en zones rurales et péri-urbaines. Elles utilisent des piles, des bougies, du kérosène ou d'autres énergies fossiles polluantes et nocives. En Afrique, l'accès au réseau électrique n'est pas systématique. Et l'accès ne garantit pas la disponibilité du courant, car les coupures sont nombreuses.

Sur le continent africain, le taux d'électrification est inférieur à 23% ; ce pourcentage descend souvent aux alentours de 5% dans les zones rurales. Un Africain consomme 15 fois moins d'énergie qu'un Européen, en moyenne par personne/an. Pourtant, l'irradiation solaire en Afrique Subsaharienne est 3 fois plus importante qu'en France. Pour les familles au quotidien, l'impact est lourd à porter. Sans électricité, peu voire pas d'éclairage, de téléphone, de froid ou de chaud pour conserver et cuire les aliments, ... Le manque d'accès à l'énergie empêche le développement et l'enrichissement des populations. Ce problème en exacerbe d'autres, tels que le manque d'accès à internet (820 millions de personnes en Afrique) ou aux services bancaires et financiers (570 millions de personnes).

Le raccordement au réseau est complexe et très couteux pour les populations. Dans les zones éligibles, il faut attendre entre 150 et 250 jours pour bénéficier d’une installation (quand c’est possible), qui coûte plusieurs fois le revenu mensuel moyen. La plupart des foyers n’a donc pas la capacité de financer le raccordement, ni la patience d’attendre entre le versement initial et l’accès au service, ni même tout simplement pas la connaissance des démarches à réaliser. Actuellement, rien qu'au Bénin et au Burkina Faso, 3 millions de foyers ne sont pas électrifiés, ce qui représente respectivement 60% et 80% de la population de ces deux pays.

Le concept


Qotto propose une offre "triple play" aux populations non reliées au réseau (populations rurales ou péri-urbaines) qui donne accès à :

  • un kit solaire autonome, et
  • un accès à internet, et/ou
  • un accès à des services financiers.

Ces trois services améliorent chacun les conditions de vie des familles équipée. La combinaison (optionnelle) des trois services transforme la vie des foyers et permet d'enclencher un cercle vertueux de développement économique et social. Afin de maintenir les effets positifs du kit dans la durée, Qotto déploie :

  • Une présence humaine de proximité (via le réseau de commerciaux, techniciens, logisticiens) capable d'intervenir dans les 48h, même dans les villages isolés, et
  • Une plateforme digitale high-tech. Les kits sont connectés, ce qui permet à Qotto de connaître l'état du service en temps réel et de faire de la maintenance à distance ou en envoyant son équipe dédiée.

Produits / services

Le kit modulaire Qotto
Le kit Qotto s'articule autour d'un panneau, une batterie, un boitier pour recharger les téléphones portables, et des accessoires à brancher sur le kit : lampes, ventilateur, télévision, décodeur, ... que le client choisit au moment de sa souscription.

Comme le système Qotto est modulaire, chaque client peut faire évoluer son système et demander des composants supplémentaires (plus de lampes, un ventilateur, un chargeur d'ordinateur, une tondeuse de coiffeur, ...) ; il suffit d'ajouter les panneaux solaires et les batteries nécessaires.
Les kits Qotto sont suffisamment puissants pour que chaque client puisse valoriser l'énergie résiduelle produite chaque jour, non consommée, pour générer des revenus supplémentaires en la revendant à des voisins (par exemple, la recharge de portable à un prix de marché communément admis de 15c€ par recharge).

Les hotspots
Qotto installe des hotspots WiFi permettant d'avoir un accès à internet. L'accès à Internet est partagé entre les utilisateurs. Contrairement aux opérateurs mobiles, la consommation de données est illimitée, car la connexion est facturée au temps passé. C'est une révolution dans les pays ciblés par Qotto.
Les hotspots constituent ainsi une source de revenus à son hébergeur, puisqu'il met sa connexion à disposition de ses voisins, pour quelques centimes / connexion.

Les produits et services financiers
En souscrivant aux produits et services Qotto, les clients ont accès à un wallet, un porte-monnaie électronique. Ce wallet est nécessaire au client pour payer son abonnement. Il constitue une porte d'entrée à des services bancaires et assurantiels conçus spécifiquement pour la clientèle rurale en partenariat avec des acteurs du secteur. Avec ces services financiers, les familles peuvent entreprendre.

L'ensemble de ces services est possible grâce à la même plateforme technologique
Qotto a développé une chaîne technologique complète permettant de

  • recevoir des paiements mobiles en s'interfaçant avec les opérateurs mobiles ou banques digitales
  • valider ces paiements et les affecter à un contrat d'un de ses clients
  • activer un service à distance via l'envoi d'un message à un objet connecté (box énergie, routeur Internet) ou un partenaire.
    Cette plateforme a été implémentée de manière à passer à l'échelle en utilisant les dernières technologies cloud : microservices, Kubernetes, Google Cloud, ...

Valeur ajoutée et éléments différenciants

Une offre durable, locale et économique
Qotto s'inscrit dans le développement durable et déploie des solutions vertueuses dans les trois dimensions :

  • Ecologique : les kits Qotto fonctionnent exclusivement à l'énergie solaire. Ils n'émettent pas de gaz à effet de serre ; mieux, ils en évitent. L'énergie qu'ils produisent remplace la consommation de bougies, de pétrole pour les lampes et les générateurs diesel ou encore de piles jetables qui polluent abondamment les zones lacustres et la mangrove.
  • Economique : moins chers que les solutions d'éclairage existantes, les kits Qotto permettent aux familles de générer des revenus et chaque kit génère un bénéfice pour Qotto. Pour le même budget, voire nettement inférieur dans le cas des générateurs. La mise en place d'une offre durable et locale est nécessaire pour le développement économique de l'Afrique de l'Ouest. Avoir l'électricité plus longtemps dans la journée permet aux utilisateurs de laisser leur commerce ouvert, d'étudier plus, de s'informer grâce à internet ou à la télévision, etc.
  • Sociale : les kits sont abordables par les foyers les plus modestes. Ils sont préfinancés et sont payés petit à petit par les familles, au coût de quelques dizaines de centimes par jour. Grâce à sa plateforme technologique, Qotto permet à ses clients de payer quand ils le peuvent, ce qui leur permet de s'adapter à des revenus irréguliers. Ainsi, ces solutions sont abordables pour le plus grand nombre, et aujourd'hui, le taux d'activation (jours payés par mois) des foyers clients dépasse 80%.

Une offre adaptée aux populations exclues des réseaux électriques, internet et financiers
De Q à O, Qotto s’occupe de tout le processus : la vente réalisée directement chez les familles, sans qu’elles n’aient à se déplacer, l’évaluation des capacités financières du foyer à s’équiper, l’installation et la maintenance sont assurées par l’équipe Qotto.
Le coeur de cible de Qotto étant les populations isolées, les composants des kits ont été choisis pour leur robustesse, afin de garantir leur durée dans un temps long. Qotto offre également une garantie de 10 ans sur les panneaux solaires et de 3 ans sur l’électronique et les lampes LED.

L’énergie au juste prix
Chaque client prépaie via son téléphone, par mobile money, la période d’énergie de son choix : il peut payer à la journée, à la semaine, au mois ou à l’année. Le prépaiement assure la disponibilité du service. A l’inverse quand le compte prépayé est à zéro, le système s’arrête automatiquement (lumière, portable, télévision). Il suffit que le client recharge son compte par mobile money et tout se remet à fonctionner automatiquement. Ainsi il est incité à payer régulièrement, et peut respecter son engagement contractuel. Et au bout de 3 ans les montants payés lui permettent de devenir au final propriétaire du kit. Le prix défini est juste, il permet d’assurer la qualité du matériel et une assistance en cas de besoin. Ce prix (entre 0,5€ et 1€ par jour) représente l’équivalent du budget bougies, piles et lampes à pétrole des villageois sans électricité, ou d’un grand cola par jour.

Le modèle Qotto est un modèle gagnant pour tous
Le paiement du kit sur 3 ans couvre : sa fabrication, son installation, sa maintenance pendant 3 ans, ainsi que le coût du financement, et une marge pour assurer un modèle rentable.
Le modèle Qotto est gagnant pour tous les acteurs :

  • Pour les clients, qui consacrent le même budget à l'éclairage et à la recharge mobile, profitent d'un service bien supérieur : chaque LED Qotto produit 20 fois plus de lumière qu'une bougie
  • Pour les partenaires financiers, c'est la garantie d'un retour sur investissement
  • Pour Qotto, le bon équilibre entre croissance, rentabilité et impact positif sur le terrain, tout en préservant l'environnement.

L’impact positif
L'impact des produits et services de Qotto a été évalué dans une étude d'impact plus générale menée par GOGLA. Cette étude rapporte que :

  • 58% des utilisateurs ont pu augmenter la durée de leurs activités économiques
  • 84% des enfants consacrent plus de temps à leurs devoirs
  • 66% des foyers clients ont davantage d’argent disponible en temps réel.

Stratégie d’acquisition

La stratégie d’acquisition de Qotto se décompose en trois canaux :

  • La vente directe (porte-à-porte) : c’est le moyen le plus efficace pour attirer les clients. Qotto forme et gère sa propre force de vente. En effet, Qotto est composée de 2 Responsables ventes et de 70 commerciaux. Ce canal de vente génère aujourd’hui 80% du chiffre d’affaires
  • Le programme de référence (bouche-à-oreille) : Qotto offre deux semaines d’électricité aux clients qui les recommandent. Aujourd’hui, 25% de leurs clients ont recommandé leur solution à des voisins ou de la famille.
  • Les distributeurs agréés : Qotto a rapidement multiplié sa présence au sein d’un pays en sélectionnant, formant et contractant avec des distributeurs agréés, qui sont souvent distributeurs de Canal+ ou des opérateurs mobiles.

Ce modèle sera répliqué dans chaque région et pays dans lesquels Qotto prévoit de s’implanter.

Modèle économique

Qotto ne produit pas elle-même les kits vendus à ses clients finaux : elle définit les spécifications techniques et achète directement le matériel auprès de fournisseurs sélectionnés pour la qualité des produits vendus et le rapport qualité / prix.
Seule la Smartcare a été développée en interne par Qotto, ce qui lui donne un avantage compétitif.

Le modèle économique de Qotto repose sur :

  • la vente des kits sur 3 ans (à un prix entre 45c€ et 1,5€ par jour)
  • une facturation à l’heure pour l’accès à internet
  • une commission prélevée sur les produits / services financiers vendus via sa plateforme, auprès de son bouquet de partenaires.

Le prix des prestations ont été calculés pour s’approcher au mieux du budget quotidien d’un ménage par rapport à un éclairage moins performant, moins fiable et moins sécurisé.
Et chaque produit ou service est conçu afin d'être profitable pour Qotto.
Ainsi Qotto est remboursé du matériel en moyenne en 14 mois ; ensuite, les revenus générés grâce aux paiements récurrents permettant à la société de dégager une marge nette de 25% par kit vendu (avant frais fixes de ses filiales).

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(Coûts typiques pour un kit moyen)

Ce modèle, à l'image de celui des sociétés du secteur des Télécoms, permet à Qotto de dégager un Excédent Brut d'Exploitation (EBE) élevé, positif dès 2022. Cependant, il génère d'importants amortissements, qui viennent alourdir le résultat net. Ainsi le faible résultat net ne retranscrit pas la dynamique de l'entreprise en termes de cash flow.
Les amortissements ne correspondent pas à une sortie de cash effective : l'EBE élevé est donc synonyme d'une capacité d'autofinancement importante. Ainsi, Qotto peut maintenir ses investissements de croissance.

Les succès

Des partenariats solides
Qotto a su s’entourer de partenaires solides tels que Canal+, la Société Générale, SUNU Assurances (présente dans 14 pays d’Afrique de l’Ouest) et la Caisse populaire du Burkina Faso (3 millions de clients).

Deux années de commercialisation fructueuse
Qotto effectue son premier déploiement au Bénin en 2017. Deux ans après, Qotto compte près de 2 000 clients, acquiert autour de 100 nouveaux clients par mois, et réalise un chiffre d'affaires de près de 500k€ en 2019. L'extension de l'entreprise se fait à la fois au sein même des pays où elle commercialise, mais aussi dans de nouveaux pays : aujourd'hui Qotto a déployé 4 hubs régionaux au Bénin et 3 au Burkina Faso, et prévoit de s'implanter dans un 3e pays dès 2020. L'effectif du staff sur place est de 150 personnes, soit 150 emplois durables créés par la société.

Respect des standards de qualité Lighting Global
Lighting global est une initiative de la Banque Mondiale visant à accroître rapidement l’accès à l’énergie solaire hors réseau pour les 840 millions de personnes vivant sans hors réseau dans le monde. Lighting Global - géré par IFC et la Banque Mondiale - collabore avec des fabricants, des distributeurs, des gouvernements et d’autres partenaires de développement pour créer et développer le marché moderne de l’énergie solaire hors réseau. Cette initiative a notamment créé une norme de qualité internationale pour les appareils à énergie solaire et les systèmes domestiques solaires. Cette norme est désormais acceptée comme la référence pour tous les projets d’électrification rurale. Qotto a travaillé avec Lighting Global de créer une nouvelle catégorie pour les installations non plug and play, et est l’un des premiers à respecter ce nouveau standard.

Une entreprise du développement durable
Les kits Qotto permettent aux foyers de ne plus utiliser des lanternes à kérosène et des groupes électrogènes qui polluent beaucoup. Chaque kit Qotto utilisé à la place des lanternes à kérosène évite de brûler 6 tonnes de CO2 par an et pour chaque kit Qotto qui a remplacé un groupe électrogène, c’est 32 tonnes de CO2 par an qui n’ont pas été consommées.
Qotto a réussi à créer un écosystème complet répondant à de nombreux objectifs de développement durable : développement économique des populations rurales, création d’emploi local, formation des jeunes, énergies renouvelables.

Le marché

Ideal Time to Market
Qotto est né de 4 révolutions conjointes actuellement en plein essor :

  • Les prix des panneaux solaires ont été divisés par 6 en 10 ans
  • L'efficacité énergétique des LED divisent par 10 la consommation d'électricité pour un même service rendu
  • La révolution mobile : les réseaux de téléphonie mobile sont déployés pratiquement partout désormais et permettent d'activer et commander les objets à distance
  • La révolution Mobile Money : il est désormais possible de payer via un téléphone mobile et de collecter les abonnements sans se déplacer.

La concurrence

Les concurrents se concentrent soit sur l'énergie, soit sur internet, soit sur la finance. Leurs activités commerciales sont centrées sur les zones urbaines, dans lesquelles ils n'ont aucune difficulté à vendre des mono-produits ou mono-services. En revanche, l’accès aux zones péri-urbaines ou rurales leur est plus difficile du fait de cette mono-activité : la commercialisation dans ces zones ne leur permet pas d’être rentables.
Qotto, quant à elle, regroupe trois besoins connexes dans ses produits. C’est ce qui lui procure un avantage comparatif indiscutable en capitalisant sur sa force de vente, ce qui rend le business model rentable. En effet, dans un monde rural peu dense, il est essentiel de valoriser les clients en étant leur interlocuteur de confiance.

Ainsi, ces acteurs ne représentent pas une concurrence directe pour Qotto, mais plutôt un vivier de partenaires potentiels, auxquels l’entreprise peut apporter ses services et produits complémentaires, ainsi qu’un portefeuille clients, autrement inaccessible pour la plupart d’entre eux.

Quelques acteurs proposent des offres multi-services, similaires à Qotto, auprès d’une cible rurale ou péri-urbaine : ce sont des acteurs relativement jeunes, déployés sur d’autres pays, déployés sur d'autres pays, comme Baoba+ qui vend des kits solaires en partenariat avec sa maison-mère Baobab qui est un institut de micro-finance.

Utilisation des fonds

Qotto réalise une augmentation de capital de 2,4M€ afin de :

  • Renforcer son déploiement au Bénin et Burkina Faso (recrutements de commerciaux locaux, achat de stocks pour les kits)
  • Initier le déploiement dans un troisième pays d'Afrique francophone
  • Poursuivre la signature de partenariats avec des acteurs locaux et internationaux pour son offre (internet, banques, assurances), ...).

L'objectif à 2 ans est de passer de 2 000 à 5 000 clients.

Cette augmentation de capital est en grande partie réalisée auprès des actionnaires actuels pour 1,7M€, dont 45% par les fondateurs, en partie par conversion d'Obligations convertibles, en partie par l'émission de nouvelles actions.

Auparavant, l'entreprise s'est financée à hauteur de 2,1M€ répartis ainsi:

  • 100k€ de capital social initial
  • 1,1M€ en capital auprès de Business Angels
  • 850k€ de prêt Bpifrance et obligations auprès de Business Angels
  • 35k€ de subventions French Tech.

Plan d'action

Qotto a commencé par se déployer au Bénin dès 2017, où 1 million de foyers n’ont pas accès à l’électricité. Qotto y a déjà acquis plus de 1000 clients, engagés sur 3 ans. Puis Qotto est allée au Burkina Faso où elle a plus de 700 clients actifs.

Par la suite, Qotto prévoit de s’implanter dans de nouveaux pays Africains francophones, stables politiquement, et qui bénéficient d’un contexte favorable à l’électrification rurale.
En parallèle Qotto poursuit et densifie le déploiement de ses opérations et des trois services essentiels au Bénin et au Burkina Faso.

Le futur / Objectifs

Qotto développe et teste de nouvelles innovations pour des services encore plus performants.
Qotto décentralise les infrastructures de production d'électricité et d'exploitation, d'accès à Internet et de services financiers. Ainsi leur Recherche et Développement créé de nouveaux services et de nouveaux usages qui améliorent l'expérience de leurs clients.
Aujourd'hui Qotto réalise une augmentation de capital de 2,4 millions d'euros afin de devenir le premier fournisseur de services énergétiques essentiels en Afrique de l'Ouest, profitable pour un développement durable.

A horizon 2026, Qotto prévoit :

  • Plus de 100 000 clients Energie
  • 800 000 sessions internet par an
  • Plus de 120M€ de transactions financières passant par sa plateforme
  • Plus de 40M€ de chiffre d'affaires
  • 20M€ de cashflow opérationnel
  • 8M€ de résultat opérationnel




FAQ de la startup

Est-ce que je peux bénéficier d'une réduction d'impôt en investissant dans Qotto ?

En investissant dans Qotto via une de nos sociétés intermédiaires, vous pourrez bénéficier d’une réduction de votre IR à hauteur de 18 % du montant investi. Ce montant pourra être porté à 25 %, suite à parution du décret visé au II de l'article 74 de la loi de finances 2018, c'est-à-dire suite à validation par l'Union Européenne de ce nouvel avantage fiscal. Vous pouvez également choisir de bénéficier de déductions fiscales à la sortie sur les plus values réalisées en souscrivant au travers de votre compte PEA ou PEA PME.